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        《電鰻財(cái)經(jīng)》文 / 李瑞峰

        10月25日，商客通尚景科技(上海)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱商客通)北交所IPO完成了對(duì)第二輪問詢的回復(fù)并更新了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。招股書顯示，商客通是一家企業(yè)智能語音門戶系統(tǒng) SaaS 平臺(tái)綜合解決方案提供商，主營(yíng)業(yè)務(wù)為通過基于移動(dòng)互聯(lián)與云計(jì)算技術(shù)自主研發(fā)的企業(yè)智能語音門戶系統(tǒng) SaaS 平臺(tái)，以 SaaS 模式為企業(yè)級(jí)用戶提供智能語音門戶系統(tǒng)服務(wù)，平臺(tái)包括智能語音導(dǎo)航(IVR)、智能話務(wù)分配(ACD)、客戶管理、來電分析等多項(xiàng)功能。

        在閱讀該公司提供的上市資料時(shí)，《電鰻財(cái)經(jīng)》注意到，商客通靠“撿漏”客戶的“失誤”獲得高毛利率，其銷售費(fèi)用高企且業(yè)務(wù)推廣嚴(yán)重依賴第三方平臺(tái)宣傳，未來存在較大風(fēng)險(xiǎn)。此外，該公司的實(shí)控人旗下公司繁多 關(guān)聯(lián)利益輸送如何避免?

        靠“撿漏”客戶的“失誤”獲得高毛利率?

        招股書顯示，此次IPO，商客通計(jì)劃募集資金4.8億元，其中，2.1億元將用于企業(yè)智能語音門戶系統(tǒng)SaaS平臺(tái)升級(jí)項(xiàng)目，7.9億元將用于研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，1.9億元將用于營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)與市場(chǎng)推廣建設(shè)項(xiàng)目。

        從2020年至2022年以及2023年1-6月份(以下簡(jiǎn)稱報(bào)告期)，商客通的研發(fā)費(fèi)用分別為1068.7萬元、1041.9萬元、1096.8萬元和555.94，當(dāng)期研發(fā)費(fèi)用占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為5.82%、5.41%、5.64%和5.95%。

        值得注意的是，商客通的研發(fā)投入比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行可比公司。報(bào)告期內(nèi)，可比公司的研發(fā)費(fèi)用率均值分別為14.86%、17.41%、19.17%和20.11%，可比公司的研發(fā)投入基本在商客通的3倍以上。

        然而，研發(fā)投入不占優(yōu)的情況下，商客通的毛利率卻明顯高于同行可比公司。報(bào)告期內(nèi)，商客通的毛利率分別72.52%、76.76%、75.78%和78.01%，同期可比公司的均值分別為64.43%、64.5%、65.2%和63.83%。

        對(duì)于毛利率明顯高于同行公司，商客通在招股書中表示，公司業(yè)務(wù)毛利率高于可比公司平均數(shù)，主要是公司屬于業(yè)務(wù)垂直型 SaaS 企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)商客通 SaaS 平臺(tái)以套餐的形式對(duì)客戶進(jìn)行銷售，套餐定價(jià)時(shí)候考慮套餐內(nèi)可接聽的電話分鐘數(shù)，當(dāng)客戶實(shí)際話務(wù)量小于套餐額度時(shí)便形成了公司額外的利潤(rùn)，因此公司的毛利率略高于行業(yè)內(nèi)可比公司。

        僅僅靠客戶的實(shí)際話務(wù)量小于套餐額度，就能讓商客通的毛利率高于同行?也就是說僅僅靠著占客戶的“小便宜”就能保持高毛利率?商客通的解釋實(shí)屬有些牽強(qiáng)。

        銷售費(fèi)用占比高 嚴(yán)重依賴第三方平臺(tái)宣傳

        招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)，商客通實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入為18372.23萬元、19252.55萬元、19435.37萬元和9350.88萬元，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)6052.94萬元、7096.12萬元、8479.84萬元和4176.8萬元。

        商客通營(yíng)業(yè)收入的持續(xù)增長(zhǎng)與其在銷售上的高投入有直接關(guān)系。報(bào)告期內(nèi)，商客通的銷售費(fèi)用分別為4476.8萬元、4638.1萬元、3414.8萬元和1548.24萬元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為24.37%、24.09%、17.57%和16.56%。

        由此可見，商客通的銷售費(fèi)用幾乎為該公司研發(fā)費(fèi)用的5倍左右。而且值得注意的是，該公司的銷售費(fèi)用率明顯高于同行可比公司。從2020年至2022年，同行可比公司的銷售費(fèi)用率分別為12.32%、15.65%和17.33%。

        值得注意的是，報(bào)告期內(nèi)，商客通的銷售費(fèi)用分別為4476.79萬元、4638.09萬元、3414.82萬元和1548.24萬元，該公司的銷售費(fèi)用主要包括職工薪酬和推廣服務(wù)費(fèi)，其合計(jì)占各期銷售費(fèi)用的比例分別為97.42%、97.20%、96.18%和95.45%。

        目前，商客通的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要通過百度等第三方平臺(tái)推廣導(dǎo)流來的潛在用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，報(bào)告期內(nèi)公司推廣服務(wù)費(fèi)分別為2314.64萬元、2211.68萬元、1257.69萬元和518.53萬元，占同期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為12.60%、11.49%、6.47%和5.5%，占收入比例較高。

        商客通表示，若未來百度等第三方平臺(tái)提高推廣收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高搜索競(jìng)價(jià)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)使得公司獲客成本增加從而影響公司利潤(rùn)水平和業(yè)務(wù)發(fā)展。

        對(duì)于商客通在業(yè)務(wù)推廣方面對(duì)百度等第三方平臺(tái)的依賴，發(fā)審委在第一輪問詢函中對(duì)此提出了問詢。

        發(fā)審委要求商客通(1)說明推廣服務(wù)費(fèi)的支出對(duì)象及具體情況，并結(jié)合推廣導(dǎo)流的具體過程說明發(fā)行人向百度等平臺(tái)采購?fù)茝V服務(wù)的計(jì)費(fèi)依據(jù)、計(jì)算方式、獲客單價(jià)及其公允性、結(jié)算周期，2022 年推廣費(fèi)大幅下降的原因及合理性，是否通過減少費(fèi)用支出調(diào)節(jié)利潤(rùn)。(2)將銷售收款按照老客戶到期續(xù)費(fèi)收款和新客戶收款進(jìn)行區(qū)分，并說明前述收入及客戶數(shù)量與銷售人員薪酬、推廣服務(wù)費(fèi)的匹配性，銷售費(fèi)用支出帶來的新老客戶收入是否存在下降情形，結(jié)合報(bào)告期內(nèi)平均獲客成本變動(dòng)等情況說明發(fā)行人是否具備持續(xù)獲取訂單的能力，公司的獲

        客成本變動(dòng)趨勢(shì)與同行業(yè)公司是否存在差異。(3)說明銷售人員領(lǐng)取薪酬的具體情況，是否存在薪酬顯著高于其他銷售人員的人員，是否符合公司關(guān)于薪酬的管理制度，銷售人員取得薪酬后的資金去向，是否存在流向客戶、供應(yīng)商，是否存在商業(yè)賄賂或代墊成本費(fèi)用的情況。

        實(shí)控人旗下公司繁多 關(guān)聯(lián)利益輸送如何避免?

        招股書顯示，商客通實(shí)際控制人為自然人姜洪亮、應(yīng)婷夫婦，截至最新招股說明書簽署日，姜洪亮持有公司股份數(shù)量為3168萬股，占公司股份比例 75.37%，擔(dān)任發(fā)行人董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理職務(wù)，應(yīng)婷持有公司股份數(shù)量42萬股，占公司股份比例1%;二人合計(jì)持有公司股份數(shù)量3210萬股，占公司股份比例76.37%。

        商客通表示，如果公司內(nèi)控制度不完善，實(shí)際控制人可能憑借其在公司的地位，對(duì)公司治理、經(jīng)營(yíng)管理和人事決策等方面實(shí)施不利影響，從而可能損害中小股東的利益。

        值得注意的是，報(bào)告期內(nèi)，商客通分別進(jìn)行了五次分紅，分紅金額分別為1925萬元、1604萬元、3234萬元、3234萬元和2942萬元，合計(jì)12939萬元。上述分紅超過七成進(jìn)入了實(shí)控人家族的口袋。

        另外，天眼查顯示，截至目前，姜洪亮持有擔(dān)任11家公司的法定代表人，但任4家公司的股東，在11家公司但任高管，任職12家企業(yè)。實(shí)控人在如此多的公司擔(dān)任職務(wù)，未來是否能避免關(guān)聯(lián)公司之間的利益輸送?

        對(duì)于上述問題，《電鰻財(cái)經(jīng)》向商客通發(fā)去了求證函，截止發(fā)稿時(shí)并未收到該公司對(duì)相關(guān)問題的回復(fù)。

《電鰻快報(bào)》