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        “做了8年理財(cái)經(jīng)理，沒(méi)遇到過(guò)這樣的市場(chǎng)情況。”9月20日，一名股份行理財(cái)經(jīng)理小王對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者介紹，去年以來(lái)，很多客戶基金虧損嚴(yán)重，目前基金很難賣(mài)。

        自2022年以來(lái)，受股市波動(dòng)、債市走弱等因素影響，銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值波動(dòng)加大，銀行投資者整體風(fēng)險(xiǎn)偏好更加趨于保守，給銀行財(cái)富管理能力帶來(lái)直接考驗(yàn)。

        近期，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，42家上市銀行中，共有25家銀行上半年手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入出現(xiàn)下滑，從下滑幅度來(lái)看，相關(guān)收入降幅超過(guò)20%的有14家，而去年同期同樣降幅的銀行只有5家。

        “理財(cái)經(jīng)理售后風(fēng)險(xiǎn)很大，明知道客戶會(huì)虧損，還要繼續(xù)賣(mài)，良心上真的過(guò)不去。”小王感嘆道，但行里又要求賣(mài)新基金拉高中收，他對(duì)此也很為難。

        銀行代銷(xiāo)基金銷(xiāo)售不佳

        銀行渠道一直是基金銷(xiāo)售的絕對(duì)主力，但近兩年銀行渠道占比呈下降趨勢(shì)，部分在代銷(xiāo)基金數(shù)量上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的銀行也在今年上半年表現(xiàn)平淡，另外，有中小銀行選擇主動(dòng)注銷(xiāo)基金銷(xiāo)售從業(yè)資格。

        9月20日，在《華夏時(shí)報(bào)》記者走訪過(guò)程中，多名銀行理財(cái)經(jīng)理表示，近期前來(lái)主動(dòng)咨詢基金的客戶較少。

        “你是這個(gè)月第一個(gè)找我買(mǎi)基金的客戶。”一名國(guó)有大行客戶經(jīng)理說(shuō)道，從資產(chǎn)配置角度來(lái)看，結(jié)合當(dāng)前資本市場(chǎng)低位的情況，如果有閑錢(qián)可以配置一些。

        同時(shí)，另一國(guó)有大行客戶經(jīng)理也對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，“現(xiàn)在一提到基金，客戶就搖頭，根本不等你把話說(shuō)完。”尤其疫情以后，年輕人來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的越來(lái)越少，很多都是老年客戶，風(fēng)險(xiǎn)承受能力很低。

        上述客戶經(jīng)理還提到，迫于考核壓力要銷(xiāo)售基金產(chǎn)品，但同時(shí)心里又忐忑怕客戶虧損，有的客戶一虧損就投訴，有的客戶虧損后會(huì)直接把錢(qián)轉(zhuǎn)走。

        該客戶經(jīng)理表示，有些產(chǎn)品確實(shí)很差，但有些產(chǎn)品理財(cái)經(jīng)理自己也覺(jué)得好，卻還是虧損。

        近兩年，在凈息差收窄壓力下，銀行的中間業(yè)務(wù)收入支撐作用更受關(guān)注。從以往數(shù)據(jù)來(lái)看，由于網(wǎng)點(diǎn)較多、客戶黏性較強(qiáng)，銀行往往位居基金代銷(xiāo)“C位”。

        “資本市場(chǎng)疲弱時(shí)，基金銷(xiāo)售難度增加。”此前，厚雪研究首席研究員于百程曾表示，銀行由于具有網(wǎng)點(diǎn)和客戶群優(yōu)勢(shì)，一直是基金代銷(xiāo)中的絕對(duì)主力，相比于獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和券商，銀行可以代銷(xiāo)的理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)型豐富，包括基金、銀行理財(cái)和保險(xiǎn)等，但在基金代銷(xiāo)專(zhuān)注性和專(zhuān)業(yè)性上要弱于另外二者。

        目前，資本市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的投資者信心沖擊仍在，銀行基金代銷(xiāo)市場(chǎng)中的份額均處于收縮態(tài)勢(shì)。

        從半年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看，上半年42家上市銀行中，有25家手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入下滑，較去年同期增加了6家，且波動(dòng)幅度更大，分化更為明顯。其中，多家銀行提出，“上半年投資者避險(xiǎn)情緒升溫，導(dǎo)致理財(cái)、基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)不佳”類(lèi)似表述。

        以中西部地區(qū)一家城商行為例，該銀行2023年上半年手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入，較上年同期大幅下降52.35%，其中代理理財(cái)業(yè)務(wù)收入下滑65.42%，托管業(yè)務(wù)收入下降22.27%，擔(dān)保及承諾業(yè)務(wù)下降42.08%。

        此外，一家東部城商行上半年代理手續(xù)費(fèi)收入，同比下降17.54%，該行解釋稱，主要是受資本市場(chǎng)波動(dòng)等影響，理財(cái)、基金等代理收入有所減少。

        在市場(chǎng)震蕩加劇、行業(yè)輪動(dòng)加快的背景下，銀行投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好不斷降低。理財(cái)經(jīng)理小王對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者透露，銀行要提高“中收”會(huì)給出相應(yīng)的考核壓力，理財(cái)經(jīng)理要被迫賣(mài)基金，尤其要賣(mài)新基金。

        “一個(gè)維護(hù)多年的老客戶，買(mǎi)了50萬(wàn)元基金，虧損7.5萬(wàn)元，已經(jīng)把錢(qián)全部贖回。”小王對(duì)《》記者表示，還有的客戶虧損在20%左右。同時(shí)，他也表示，都是因?yàn)樾湃巫约翰刨I(mǎi)的基金產(chǎn)品，現(xiàn)在自己內(nèi)心十分愧疚。

        “看到客戶虧損嚴(yán)重，無(wú)法再開(kāi)口推銷(xiāo)基金了。”小王說(shuō)道。

        中金公司(601995)分析師張帥帥表示，隨著券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、基金降費(fèi)以及投顧業(yè)務(wù)發(fā)展，基金代銷(xiāo)行業(yè)最終的格局或?qū)你y行主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行、券商、獨(dú)立機(jī)構(gòu)三足鼎立，但不排除頭部銀行成功轉(zhuǎn)型，繼續(xù)維持高市場(chǎng)份額。

        銀行財(cái)富管理領(lǐng)域亟須“練內(nèi)功”

        “有些理財(cái)經(jīng)理會(huì)找熟客下手，自己認(rèn)識(shí)的一名客戶經(jīng)理，在兩年前向一對(duì)70多歲的老年客戶銷(xiāo)售基金。”9月20日，一名銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者透露。

        近期，也有不少銀行客戶抱怨，家中老人被銀行工作人員誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。

        其中，有網(wǎng)友在社交平臺(tái)表述，三年前老人被忽悠購(gòu)買(mǎi)基金，目前虧損5萬(wàn)多元，據(jù)老人表述，對(duì)方以“定期存款綁定產(chǎn)品”的名義讓其以為，只有購(gòu)買(mǎi)這款基金，才能存入定期存款。

        同時(shí)，不少網(wǎng)友留言均表示有類(lèi)似情況。其中一網(wǎng)友表述，看到老人手機(jī)中有基金買(mǎi)入短信，以為老人跟潮流，結(jié)果一問(wèn)，老人什么都不知道，以為購(gòu)買(mǎi)的是利率較高的定期產(chǎn)品。

        今年以來(lái)，多家銀行因基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)違規(guī)被罰。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至8月底，各地證監(jiān)局對(duì)銀行開(kāi)出的基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)違規(guī)的罰單超過(guò)30張。其中，20多家銀行因基金代銷(xiāo)違規(guī)被監(jiān)管“點(diǎn)名”，無(wú)證上崗、銷(xiāo)售誤導(dǎo)、合規(guī)風(fēng)控管理不到位等成為違規(guī)“重災(zāi)區(qū)”。

        被"點(diǎn)名"銀行以城商行、農(nóng)商行為主，但也不乏一些國(guó)有銀行和股份制銀行，有些銀行年內(nèi)多次收到“罰單”。

        從處罰披露的具體信息來(lái)看，相關(guān)人員"無(wú)證上崗"成為處罰的重災(zāi)區(qū)，包括基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、分支機(jī)構(gòu)基金銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員部門(mén)負(fù)責(zé)人、基金銷(xiāo)售合規(guī)風(fēng)控人員等。

        此外，在基金代銷(xiāo)的過(guò)程中，部分銀行存在銷(xiāo)售不合規(guī)的問(wèn)題也較為突出。有些城商行存在內(nèi)部相關(guān)“營(yíng)銷(xiāo)指引”中對(duì)基金推介的話術(shù)設(shè)計(jì)不規(guī)范，部分用詞可能對(duì)投資者產(chǎn)生誤導(dǎo)等問(wèn)題。

        “在銀行代銷(xiāo)基金業(yè)務(wù)快速拓展的過(guò)程中，存在合規(guī)重視程度不夠、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性不足等問(wèn)題，從而被違規(guī)和警示。”于百程表示，近一年多市場(chǎng)波動(dòng)較大，基金投資者虧損的情況增加，從保護(hù)投資者權(quán)益的角度出發(fā)，監(jiān)管方可能也加大了基金代銷(xiāo)中違規(guī)行為的查處力度。

        對(duì)于基金銷(xiāo)售當(dāng)前存在的諸多亂象，各地證監(jiān)局也紛紛強(qiáng)調(diào)，各家基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格對(duì)照基金銷(xiāo)售相關(guān)法律法規(guī)，進(jìn)一步完善相關(guān)制度流程，增強(qiáng)合規(guī)管理能力，執(zhí)行合規(guī)管理要求，強(qiáng)化人員資質(zhì)管理，杜絕相關(guān)問(wèn)題再次發(fā)生。

        光大銀行金融市場(chǎng)部分析師周茂華指出，近年來(lái)，隨著基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，也暴露出一系列問(wèn)題，銀行機(jī)構(gòu)在開(kāi)展基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)方面存在專(zhuān)業(yè)人員配備不齊、業(yè)務(wù)風(fēng)控管理制度不夠健全和規(guī)范等違規(guī)行為引起了監(jiān)管部門(mén)的重視，銀行需要嚴(yán)格落實(shí)落細(xì)基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)監(jiān)管要求，加快補(bǔ)齊內(nèi)控制度短板，配備專(zhuān)業(yè)、綜合素質(zhì)高的銷(xiāo)售人員，健全風(fēng)控體系，落實(shí)好投資者適當(dāng)性管理要求。

        目前，銀行仍是基金代銷(xiāo)的主力軍，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在基金銷(xiāo)售格局日益激烈的當(dāng)下，銀行應(yīng)該在合規(guī)代銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，持續(xù)提升基金代銷(xiāo)能力，同時(shí)理財(cái)子公司需提高投研能力，提升產(chǎn)品質(zhì)量。

        “代銷(xiāo)業(yè)務(wù)屬于低風(fēng)險(xiǎn)低成本的中間業(yè)務(wù)，是銀行實(shí)現(xiàn)輕型化轉(zhuǎn)型的重要抓手，有助于實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性發(fā)展。”中國(guó)銀行研究院博士后杜陽(yáng)表示，銀行發(fā)力代銷(xiāo)業(yè)務(wù)，要健全代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理制度，強(qiáng)化勤勉盡責(zé)義務(wù)。銀行要對(duì)代銷(xiāo)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)的信用狀況、經(jīng)營(yíng)管理能力、市場(chǎng)投資能力、風(fēng)險(xiǎn)處置能力等開(kāi)展盡職調(diào)查。

        杜陽(yáng)提到，要加強(qiáng)產(chǎn)品代銷(xiāo)的適當(dāng)性管理，保護(hù)投資者權(quán)益。銀行不應(yīng)承諾投資者任何權(quán)益保障，要加強(qiáng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的投資者引導(dǎo)，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)推薦適當(dāng)?shù)拇N(xiāo)產(chǎn)品，并且向投資者進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)告知，培育其良好的投資理念。

《電鰻快報(bào)》