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        今年年初，安聯集團旗下安聯(中國)保險控股有限公司(簡稱“安聯控股”)開業，搶得了外資保險在中國集團化布局的頭籌，成為中國金融行業進一步對外開放的標志性事件。

        安聯控股將如何布局中國市場?“安聯對中國市場非常看好。”中德安聯CEO、安聯控股副總經理陳良近日接受證券時報記者采訪時表示，安聯控股未來將實現對中國業務的戰略管理，推動打造一支金融“航母艦隊”。近期將積極推進資產管理業務，并進一步探索獲得中德安聯壽險更多股權的可能性。

        計劃開拓

        保險資管業務

        作為歐洲最大保險集團，安聯集團2020年上半年實現總收入739億歐元、營業利潤49億歐元。自1999年布局中國壽險業，迄今安聯在中國的投資已包括中德安聯人壽、京東安聯財險、太保安聯健康險、安世聯合中國、裕利安怡、國聯安基金以及今年1月開業的安聯控股。

        “安聯控股未來將實現對中國業務的戰略和股權投資管理，而不是具體業務管理，最近正在完善公司治理結構、人才架構。”陳良近日受訪時表示，安聯控股致力于打造一支“航母艦隊”。這艘航母的業務群將包括壽險業務、產險業務、健康險業務、養老險業務、特殊風險業務、資管業務、救援業務等安聯集團的優勢業務。

        證券時報記者了解到，安聯控股正計劃申請設立保險資產管理公司，以提升安聯在中國公司的投資收益。在壽險外資控股限制放開的背景下，安聯亦有興趣獲得中德安聯更多股權。此外，安聯也會尋求發展更多業務的可能性。目前比較關注的幾個領域包括養老金、保險經紀等。

        陳良表示，安聯全球有很多好的資源、產品和服務，安聯控股將整合安聯全球資源來推動中國業務的發展，在此基礎上堅持務實和產品靈活性，將服務做好。“10年之后，我們希望安聯具備與本地老牌保險公司競技的能力。”

        加快推進

        壽險營銷模式轉型

        陳良擔任CEO的中德安聯是目前安聯集團在中國的旗艦板塊，亦是未來安聯艦隊中的主力部隊。2019年，中德安聯實現凈利潤6.9億元，創歷史新高。2020年上半年，中德安聯實現保費收入30.35億元，實現凈利潤2.94億元。

        “從發展方向來看，公司會繼續堅持長期保障策略，去年公司利潤達到歷史新高，其中既有投資助力，也離不開‘三差’收益。費差益在整個行業都是比較難的，我們已經持續好幾年都維持‘三差’收益，在經營中堅持將每個環節都做深做透。”陳良說。

        在發展策略不變的基礎上，陳良表示，經歷這次新冠疫情，深感中國的營銷制度要轉型。一是需要數字化來賦能;二是營銷員本身也要向理財規劃師或理財顧問轉型，此前簡單粗放發展模式已經不適應行業發展。

        以保險業發展比較成熟的美國市場為例，美國全國有2000-3000家保險公司，數量雖多，但區域化特色和專業化特色強。從業務構成來看，團險是最大的業務;從經營模式來看，經代公司提供專業的銷售服務，保險公司主要做產品設計、風險管理以及投資，有的保險公司甚至只做產品和投資，銷售、核保、理賠全部外包。高端市場則由高端營銷員——即壽險顧問來做。

        金融保險專業出身的陳良用自己購買保險的經歷舉例說，高端營銷員需要具有專業知識，真正從客戶需求出發提供保險解決方案。“壽險業務要轉型，不僅是數字化轉型，也是理念、銷售模式，以及為客戶提供更好解決方案的轉型。”陳良說，基于這個想法，公司今年大力推進營銷轉型，最近任命了新的首席營銷官。

        據介紹，新任首席營銷官劉凱于2008年加入中德安聯，兼任山東分公司總經理。劉凱在山東大力發展“精英營銷員”，推動山東分公司在當地外資公司中做到了保費規模、保費質量第一。在中德安聯內部，山東分公司也貢獻了40%以上的價值業務。

        劉凱表示，未來中德安聯營銷渠道將總結在山東的成功經驗，圍繞“獲客場景化，銷售服務化，職場高級化，組織品牌化，增員項目化，服務體驗化，流程智能化”，積極建立一支愛生活、懂專業、正青春的營銷員隊伍。

《電鰻快報》