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     業(yè)內(nèi)人士指出，2018年以來，頭部私人銀行增速在放緩，處于第二梯隊的股份行增速強勁，追趕明顯。而且，私人銀行業(yè)務(wù)競爭也從國內(nèi)商業(yè)銀行內(nèi)部競爭，逐漸演化成涵蓋外資銀行、國內(nèi)銀行、券商等不同類型機構(gòu)之間的競逐。其中，以券商系最引人注目，面對廣闊的財富管理市場以及經(jīng)紀業(yè)務(wù)下滑的局面，去年以來券商積極向財富管理方向轉(zhuǎn)型，成為銀行系眼中的“黑馬”。

    競逐“藍海”

    “我一直跟團隊講，私人銀行業(yè)務(wù)實際上是‘藍海’業(yè)務(wù)。根據(jù)各家機構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)，中國私人銀行家庭至少有250萬，如果把頭部梯隊私人銀行覆蓋的家庭數(shù)量加起來大概在20萬-30萬戶。250萬戶家庭對應(yīng)的可投資資產(chǎn)總額至少在70萬億-80萬億元，但中國所有私人銀行管理資產(chǎn)總和不到10萬億元。也就是說，廣大高凈值人群沒有把資產(chǎn)交給私人銀行打理，無論從客戶數(shù)還是管理資產(chǎn)總額來看，這都是個‘藍海’。”平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)日前對中國證券報記者表示。

    波士頓咨詢公司（BCG）預計，到2020年，中國高凈值人群與一般家庭的可投資資產(chǎn)總額將分別達到97萬億元與102萬億元。截至2020年，財富管理行業(yè)的潛在空間為15000億元/年。

    國內(nèi)銀行作為境內(nèi)財富管理的主渠道，競爭不斷加劇。“近一兩年來，銀行同業(yè)在戰(zhàn)略上對私人銀行的重視程度空前高漲。以前有些銀行只是在戰(zhàn)略上喊一喊，現(xiàn)在是真刀真槍開始干了，投入重兵，布置各種策略，獲客態(tài)勢非常強烈。”王菁表示。

    作為佐證的是，頭部私人銀行增速在放緩，如私人銀行管理規(guī)模最高的招行（2018年末私人銀行規(guī)模達2.04萬億元），2018年私人銀行規(guī)模增速由2017年末的14.81%下降至7.03%。處于中間梯隊的股份行增速強勁，追趕明顯，如民生銀行2018年末增長16.75%，遠高于2017年末3.41%的增速。

    興業(yè)研究分析師孔祥認為，私人銀行業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)中比較高端的業(yè)務(wù)，具有兩方面優(yōu)勢：一是私人銀行業(yè)務(wù)綜合化程度高，增加中收業(yè)務(wù)機會多，通過管理客戶資產(chǎn)、銷售資管產(chǎn)品、提供投資顧問等金融服務(wù)獲取服務(wù)管理收入，人均創(chuàng)收能力高于普通零售業(yè)務(wù)；二是私人銀行業(yè)務(wù)具有典型的輕資本特征，符合銀行做輕的趨勢。

    華泰證券認為，未來銀行理財市場從資金端將劃分為公募與私募市場，公募投資將聚焦于標準化資產(chǎn)主動管理能力的培育與競爭，總體競爭能力趨同。但私募投資將根據(jù)投資者偏好與自身管理能力，通過分層結(jié)構(gòu)設(shè)計和差異化資產(chǎn)配置等方式，提供個性化資產(chǎn)管理服務(wù)，私募產(chǎn)品供應(yīng)能力將成為銀行資管差異化競爭的關(guān)鍵。

    私募產(chǎn)品的供應(yīng)能力取決于銀行資金供給能力與資產(chǎn)配置能力。在資金供給能力上，有充足私人銀行客戶儲備的銀行具有先發(fā)優(yōu)勢。私募產(chǎn)品資產(chǎn)配置主要為標準化資產(chǎn)投資與包括非上市股權(quán)、另類投資在內(nèi)的非標準化資產(chǎn)配置，私人銀行客戶具有更強的風險認知能力和主動配置意愿，對于非標準化資產(chǎn)配置具有更大配置需求。

    券商外資行加入戰(zhàn)局

    私人銀行業(yè)務(wù)競爭當前已經(jīng)從國內(nèi)商業(yè)銀行內(nèi)部競爭，逐漸演化成涵蓋外資銀行、國內(nèi)銀行、券商等不同類型機構(gòu)之間的競逐。當中以券商系最引人注目，面對廣闊的財富管理市場以及經(jīng)紀業(yè)務(wù)下滑的局面，去年以來券商積極向財富管理方向轉(zhuǎn)型，成為銀行系眼中的“黑馬”。

    今年3月，山西證券公告稱，擬設(shè)財富中心作為公司一級部門，為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。5月，興業(yè)證券宣布，即將推出財富管理會員服務(wù)體系。此前，中信證券、銀河證券、華泰證券等機構(gòu)陸續(xù)涌入轉(zhuǎn)型財富管理的大軍中。

    目前國內(nèi)高凈值人群財富管理渠道主要分為銀行系、券商系、資管系（如基金和信托）和第三方獨立理財機構(gòu)等四大類。“券商財富管理業(yè)務(wù)的崛起值得關(guān)注，目前國內(nèi)很多券商都在布局財富管理業(yè)務(wù)。做法是在自身事業(yè)部之外再拉出一個財富管理板塊，把原來營業(yè)部的經(jīng)紀業(yè)務(wù)進行分層，建立專門的團隊從事財富管理業(yè)務(wù)，未來可能會殺出來一些行業(yè)黑馬，成為在這個行業(yè)里面客戶強有力的爭奪者。”王菁表示。

    新富人群的崛起更有利于券商獲客。招商銀行與貝恩公司今年6月聯(lián)合發(fā)表的《2019中國私人財富報告》顯示，2019年企業(yè)高級管理層、企業(yè)中層及專業(yè)人士占全部高凈值人群的比例由2017年的29%上升為36%，首次與創(chuàng)富一代企業(yè)家群體看齊。新富人群大多數(shù)在企業(yè)中擔任董監(jiān)高，在公司登陸資本市場后，通過股權(quán)變現(xiàn)獲得第一桶金。券商因為參與上市督導、保薦工作等，往往和擬上市企業(yè)關(guān)系更加緊密。

    興業(yè)證券稱，過去十幾年，券商行業(yè)并未在財富管理領(lǐng)域取得明顯的突破。最重要的因素還是在于市場環(huán)境與投資者兩方的不成熟。過去十年，資本市場的發(fā)展始終呈現(xiàn)牛短熊長的特征，缺乏足夠的長期財富效應(yīng)。雖然公募基金的整體管理規(guī)模有顯著的增長，但增速還是遠遠慢于銀行理財市場。在此背景下，投資者習慣于將自身更為龐大、基礎(chǔ)的理財需求交由銀行理財或信托產(chǎn)品來完成，習慣了銀行理財產(chǎn)品“預期收益+期限”的投資模式。這也迫使證券公司長期以來只能服務(wù)于偏好短線投資的投資者，無法真正服務(wù)好更多投資者更普適的理財需求。

    目前，這一切正在發(fā)生積極的變化。一方面，銀行表外資產(chǎn)逐步向表內(nèi)轉(zhuǎn)移，報價型產(chǎn)品逐步向凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，監(jiān)管套利空間逐步消失。公募基金與銀行理財產(chǎn)品，商業(yè)銀行與證券公司，第一次在財富管理領(lǐng)域站在了相對一致的起跑線上。

    另一個重要趨勢是境外金融機構(gòu)明顯加大對中國布局。“前些年受制于一些政策約束，比如持股比例限制，外資機構(gòu)還是謹慎在推進，但目前趨勢明顯加快。”王菁指出。

    貝恩公司全球合伙人歐文瀚認為，境外私人銀行進入國內(nèi)市場有四大原因：一是境外機構(gòu)希望為客戶延續(xù)管理國內(nèi)資產(chǎn)；二是中國有更多的投資工具和投資機會；三是隨著越來越多中資私人銀行進行國際化布局，海外機構(gòu)更急迫地想?yún)⑴c中國市場；四是隨著境內(nèi)財富管理理念和方式逐步與國際接軌，境外機構(gòu)將自身經(jīng)驗放到境內(nèi)市場來應(yīng)用。

    股份制銀行優(yōu)勢凸顯

    《2019中國私人財富報告》指出，在2016年-2018年金融市場波動和資管新規(guī)實施的關(guān)鍵時期，財富管理紛紛回歸銀行渠道。在各境內(nèi)財富管理渠道中，高凈值人群使用私人銀行進行個人境內(nèi)金融資產(chǎn)管理投資的比例顯著提升，其中股份制銀行最受高凈值人群青睞，非銀行財富管理機構(gòu)的占比則出現(xiàn)大幅下降。

    王菁認為，一個銀行的理想狀態(tài)，就是投行和私人銀行都很強并且能相互打通的時候，客戶影響力最大，國際大行就是這樣的。她說：“國內(nèi)券商雖然投行能力很強，但私人財富管理業(yè)務(wù)還沒有做起來。投行和私人銀行業(yè)務(wù)性質(zhì)不一樣，我們形容投行‘像去打獵獲得客戶’，私人銀行需要長期的客戶關(guān)系經(jīng)營。如果要把投行的客戶變成私人銀行客戶，需要券商同時擁有兩個非常強的團隊，互相打通，獲客同時把客戶經(jīng)營成私人銀行客戶。要不然，就只能打完獵后放一邊，這時候就是我們的機會。”

    王菁指出，一方面，招行專注與做投行的券商合作，幫助他們服務(wù)高端財富管理客戶；另一方面，招行往前端布局，與頭部私募股權(quán)基金展開合作，幫助他們募資的同時，將私人銀行服務(wù)延展至被投企業(yè)高管。

    孔祥認為，券商客戶集中了較多高風險偏好和交易類型的客戶，過去主要貢獻傭金和兩融利息，而高凈值客戶更希望實現(xiàn)財富保值增值。如何把客戶從交易屬性過渡到財富資金沉淀需要在產(chǎn)品、服務(wù)體系上做很大的調(diào)整，并非短期能夠?qū)崿F(xiàn)，需要建立多元的產(chǎn)品準入體系和服務(wù)體系，打造財富管理的資管平臺形象。私人銀行業(yè)務(wù)未來有兩大趨勢：一是目前宏觀經(jīng)濟下，私人銀行業(yè)務(wù)更要關(guān)注風險，不能單靠傭金和規(guī)模驅(qū)動；二是傭金收費方式要進行調(diào)整，比如從過去依靠產(chǎn)品銷售獲得傭金的“后收費”模式過渡到以投資咨詢費驅(qū)動的“前收費”模式，把重點放在怎么認識客戶、給客戶提供理財解決方案，“前收費”模式下會將綁定客戶、沉淀客戶資金作為首要方向，在經(jīng)濟增速放緩時期可能是較好的探索模式。

    與外資銀行競爭方面，中資銀行海外市場競爭力也有所提升。一般來說，外資銀行財富管理的特色更多體現(xiàn)在更廣泛的海外投資產(chǎn)品線以及對海外市場環(huán)境、操作規(guī)則和金融產(chǎn)品更為熟悉。

    分析人士指出，隨著過去幾年中資銀行積極布局境外分支機構(gòu)，全方位提升服務(wù)高凈值人群的水平與能力，中資機構(gòu)在海外市場競爭力提升。中資機構(gòu)境內(nèi)外的統(tǒng)一管理為客戶帶來較強的服務(wù)連貫性，同時中資機構(gòu)基于在境內(nèi)對高凈值人群建立的理解，能夠更深入全面地了解高凈值人群的需求與風險偏好，有助于幫助中資銀行境外機構(gòu)降低與客戶的溝通成本。

《電鰻快報》