悄然間，曾與個人代理人(下稱個代)渠道并駕齊驅共挑保費大梁的銀保渠道風光不再。
上證報記者昨日獲得的一份同業交流數據顯示，2018年，壽險公司銀保渠道保費收入和占比雙雙“跳水”，收入同比下滑24%、業務占比下降10.06個百分點；與之相比，個代渠道則依舊紅火，收入同比增長18.27%，占比上升8.67個百分點。
銀保新單規模保費“兩連降”
銀保打得火熱的時代已成過去。同業交流數據顯示，2018年，銀保渠道保費收入8032.34億元，同比降24.11%，業務占比30.59%，同比下降10.06個百分點。
銀保“跳水”的邏輯在于，通過銀行柜面銷售的特性決定了銀保渠道更加適合銷售簡單、短期的理財型產品，但保險公司的定位有別于銀行、基金等其他金融類企業，不能簡單與基金等比拼價格。同時，在保險業回歸保障本源的大背景下，監管部門從嚴監管的影響在持續發酵。
首先，中短存續期保險產品被嚴格限制。2016年3月原保監會發布《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》，銀行作為短期理財型保險產品的銷售主戰場受到很大波及。
其次，產品銷售的環境也在改變。2017年11月起實施的“雙錄”(錄音錄像)實現了銷售行為可回放，劍指近年來銀保渠道多發的“存單變保單”等銷售誤導行為。
事實上，壽險公司銀保渠道新單規模保費收入已連續下滑兩年。另一組數據顯示，2016年銀保渠道新單規模保費創新高，達1.38萬億元。但在多道監管政策的影響下，2017年該渠道新單規模保費開始“跳水”，全年收入1.04萬億元。2018年繼續“跳水”。
不過，某壽險公司銀保負責人解釋，銀保新單規模保費出現下降的主要原因為新單躉交保費下滑。近兩年，大部分險企都在主動壓縮躉交保費，轉型期交業務。因為躉交業務價值遠低于期交保費，不能給壽險公司帶來源源不斷的現金流和續期保費收入。
銀保渠道期交轉型也得到印證。數據顯示，2017、2018年，期交規模保費分別為1565億元、1626億元。
“個代”要走精兵提效路線
銀行和保險合作的悠長蜜月期至此走向終結，壽險公司紛紛將目光投向內含價值高的個代渠道。
數據顯示，2018年，個代渠道實現保費15452.21億元，同比增長18.27%，占比58.84%，占比上升8.67個百分點。
廣發證券報告指出，伴隨監管趨嚴，銀保渠道轉個代渠道是大勢所趨。不過，短期內雖然人力增長仍然對行業保費增速起到關鍵作用，但長期來看人力粗放式增長可持續性較差，未來行業將更多聚焦高效高質的人力隊伍建設，配合產品價值轉型，從單純追求保費規模逐步轉向追求保費質量。
中國保險行業協會此前發布的《2018中國壽險業發展成果回顧與未來發展趨勢研判》顯示，保險營銷員中約20%的佼佼者簽下80%的新單，業績出現“二八定律”；同時，也出現了新招營銷員“幾月游”的現象。
“險企走精兵提效路線勢在必行。打造績優團隊提升人均產能，是個險渠道的主要發展方向。”某壽險公司負責人表示。
（文章來源：上海證券報）
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