悄然間，曾與個(gè)人代理人(下稱個(gè)代)渠道并駕齊驅(qū)共挑保費(fèi)大梁的銀保渠道風(fēng)光不再。
上證報(bào)記者昨日獲得的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，壽險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)收入和占比雙雙“跳水”，收入同比下滑24%、業(yè)務(wù)占比下降10.06個(gè)百分點(diǎn)；與之相比，個(gè)代渠道則依舊紅火，收入同比增長18.27%，占比上升8.67個(gè)百分點(diǎn)。
銀保新單規(guī)模保費(fèi)“兩連降”
銀保打得火熱的時(shí)代已成過去。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，銀保渠道保費(fèi)收入8032.34億元，同比降24.11%，業(yè)務(wù)占比30.59%，同比下降10.06個(gè)百分點(diǎn)。
銀保“跳水”的邏輯在于，通過銀行柜面銷售的特性決定了銀保渠道更加適合銷售簡單、短期的理財(cái)型產(chǎn)品，但保險(xiǎn)公司的定位有別于銀行、基金等其他金融類企業(yè)，不能簡單與基金等比拼價(jià)格。同時(shí)，在保險(xiǎn)業(yè)回歸保障本源的大背景下，監(jiān)管部門從嚴(yán)監(jiān)管的影響在持續(xù)發(fā)酵。
首先，中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品被嚴(yán)格限制。2016年3月原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》，銀行作為短期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售主戰(zhàn)場受到很大波及。
其次，產(chǎn)品銷售的環(huán)境也在改變。2017年11月起實(shí)施的“雙錄”(錄音錄像)實(shí)現(xiàn)了銷售行為可回放，劍指近年來銀保渠道多發(fā)的“存單變保單”等銷售誤導(dǎo)行為。
事實(shí)上，壽險(xiǎn)公司銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入已連續(xù)下滑兩年。另一組數(shù)據(jù)顯示，2016年銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)創(chuàng)新高，達(dá)1.38萬億元。但在多道監(jiān)管政策的影響下，2017年該渠道新單規(guī)模保費(fèi)開始“跳水”，全年收入1.04萬億元。2018年繼續(xù)“跳水”。
不過，某壽險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人解釋，銀保新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)下降的主要原因?yàn)樾聠诬O交保費(fèi)下滑。近兩年，大部分險(xiǎn)企都在主動(dòng)壓縮躉交保費(fèi)，轉(zhuǎn)型期交業(yè)務(wù)。因?yàn)檐O交業(yè)務(wù)價(jià)值遠(yuǎn)低于期交保費(fèi)，不能給壽險(xiǎn)公司帶來源源不斷的現(xiàn)金流和續(xù)期保費(fèi)收入。
銀保渠道期交轉(zhuǎn)型也得到印證。數(shù)據(jù)顯示，2017、2018年，期交規(guī)模保費(fèi)分別為1565億元、1626億元。
“個(gè)代”要走精兵提效路線
銀行和保險(xiǎn)合作的悠長蜜月期至此走向終結(jié)，壽險(xiǎn)公司紛紛將目光投向內(nèi)含價(jià)值高的個(gè)代渠道。
數(shù)據(jù)顯示，2018年，個(gè)代渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)15452.21億元，同比增長18.27%，占比58.84%，占比上升8.67個(gè)百分點(diǎn)。
廣發(fā)證券報(bào)告指出，伴隨監(jiān)管趨嚴(yán)，銀保渠道轉(zhuǎn)個(gè)代渠道是大勢所趨。不過，短期內(nèi)雖然人力增長仍然對行業(yè)保費(fèi)增速起到關(guān)鍵作用，但長期來看人力粗放式增長可持續(xù)性較差，未來行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊(duì)伍建設(shè)，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求保費(fèi)質(zhì)量。
中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會此前發(fā)布的《2018中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成果回顧與未來發(fā)展趨勢研判》顯示，保險(xiǎn)營銷員中約20%的佼佼者簽下80%的新單，業(yè)績出現(xiàn)“二八定律”；同時(shí)，也出現(xiàn)了新招營銷員“幾月游”的現(xiàn)象。
“險(xiǎn)企走精兵提效路線勢在必行。打造績優(yōu)團(tuán)隊(duì)提升人均產(chǎn)能，是個(gè)險(xiǎn)渠道的主要發(fā)展方向。”某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示。
（文章來源：上海證券報(bào)）
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