今年一季度，銀保銷售的增長(zhǎng)勢(shì)頭應(yīng)聲而跌。
《證券日?qǐng)?bào)》記者獲悉，今年一季度，由于產(chǎn)品切換，銀保產(chǎn)品的銷售難度增加，超過(guò)半數(shù)的壽險(xiǎn)公司銀保新單規(guī)模保費(fèi)都出現(xiàn)了不同程度的負(fù)增長(zhǎng)。銀保負(fù)增長(zhǎng)拖累銀行手續(xù)費(fèi)收入，因此，今年首季不少銀行通過(guò)改變考核、加強(qiáng)管理推動(dòng)銀保增長(zhǎng)。
《證券日?qǐng)?bào)》記者同時(shí)了解到，為推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，今年一季度有銀行將保費(fèi)收入納入對(duì)員工存款余額的考核，銀行業(yè)務(wù)人員推薦客戶買保險(xiǎn)后，不再有存款余額考核的壓力。通過(guò)“保費(fèi)抵余額”，該行僅今年第一季度保費(fèi)就已完成全年計(jì)劃過(guò)半。
昨日，《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪了北京北四環(huán)安慧橋附近的4家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，在各家銀行理財(cái)產(chǎn)品展板上，均不乏有保險(xiǎn)產(chǎn)品的身影。但所列出的產(chǎn)品多為期交產(chǎn)品，包括年金保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)等，今年年初在某國(guó)有大行銀行網(wǎng)點(diǎn)寬幅滾動(dòng)屏上推送的一款躉交產(chǎn)品則不見(jiàn)蹤影。
銀行借考核推保險(xiǎn)
個(gè)別銀行之所以在一季度采用 “保費(fèi)抵扣余額”的方式考核業(yè)務(wù)人員，源于今年一季度的保險(xiǎn)代理新形勢(shì)：五年期以下保險(xiǎn)產(chǎn)品驟減，保險(xiǎn)產(chǎn)品期限拉長(zhǎng)。
自去年10月1日134號(hào)文落地后，此前銀保熱銷的萬(wàn)能險(xiǎn)由附加險(xiǎn)形式變?yōu)橹麟U(xiǎn)，且初始費(fèi)用和退保條件更為苛刻、最低保障利率嚴(yán)格低于3%。同時(shí)，保險(xiǎn)公司推出的銀保產(chǎn)品交費(fèi)期間多以3年、5年、10年為主，僅小部分產(chǎn)品有受銀行歡迎的躉交形式。為鼓勵(lì)投保人選擇長(zhǎng)期期交產(chǎn)品，大部分保險(xiǎn)公司都設(shè)置了保單持續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)，以期實(shí)現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)拉動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)的健康發(fā)展模式。
從銀保產(chǎn)品形態(tài)來(lái)看，《證券日?qǐng)?bào)》記者近期調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年一季度，保險(xiǎn)公司主推的銀保產(chǎn)品中，既有此前熱銷的萬(wàn)能險(xiǎn)，還有年金產(chǎn)品、普通壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，甚至一些險(xiǎn)企開(kāi)始在銀保銷售銷防癌險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等健康險(xiǎn)產(chǎn)品。
昨日，《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪了北京北四環(huán)附近的4家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，在家各銀行理財(cái)產(chǎn)品展板上，不乏有保險(xiǎn)產(chǎn)品，但列出的產(chǎn)品多為期交產(chǎn)品，包括年金保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)等，年初在某國(guó)有大行銀行網(wǎng)點(diǎn)的寬幅滾動(dòng)屏上推送的一款躉交產(chǎn)品也已經(jīng)被一款銀行理財(cái)產(chǎn)品替代。該行業(yè)務(wù)人員表示，躉交產(chǎn)品已經(jīng)下線，目前主推期交產(chǎn)品。
銀保產(chǎn)品的市場(chǎng)變革，迫使銀行不得不采取各類措施推動(dòng)銀保銷售。
記者從某銀行獲悉，該行今年一季度推動(dòng)銀保的策略是：保費(fèi)規(guī)模抵存款余額；今年二季度的發(fā)展策略是：將著重朝期交方向引導(dǎo)轉(zhuǎn)型，以期交型、保障型的年金險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品作為下階段業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)。
國(guó)信證券(10.640, -0.06, -0.56%)研究員王繼林認(rèn)為，監(jiān)管層自2016年以來(lái)逐步加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品端的監(jiān)管，本質(zhì)上是對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)性重塑的過(guò)程。對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)來(lái)講，真正具備價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)是保障類市場(chǎng)以及養(yǎng)老年金類市場(chǎng)，之前行業(yè)過(guò)于注重規(guī)模增長(zhǎng)，銷售較多的偏理財(cái)類保單。以上市險(xiǎn)企為例，其保障類產(chǎn)品占比近年來(lái)持續(xù)提升，但真正聚焦于解決養(yǎng)老需求的年金險(xiǎn)較少，對(duì)目前銀保渠道熱銷的快返型年金險(xiǎn)的監(jiān)管，也是“保險(xiǎn)姓保”的應(yīng)有之意。
銀行加大二次營(yíng)銷
除改變考核策略之外，一些銀行也通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、增加產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方式化解保險(xiǎn)“賣不動(dòng)”的尷尬。
例如，為推動(dòng)保險(xiǎn)銷售，上述銀行也加強(qiáng)了對(duì)保險(xiǎn)到期、兩年期以上定期存款到期客戶信息的梳理，寄希望做到二次營(yíng)銷工作。同時(shí)，該行也加大保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的推動(dòng)力度，營(yíng)造營(yíng)銷氛圍，在產(chǎn)說(shuō)會(huì)的舉辦方式上堅(jiān)持重活動(dòng)、輕產(chǎn)品，以舉辦知識(shí)講座、健康檢查、專家座談的方式吸引客戶參加，導(dǎo)入保險(xiǎn)理念，最后再宣傳產(chǎn)品。
在提升銀行柜員的銷售能力方面，上述銀行以特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目提升營(yíng)銷能力。
由于今年各險(xiǎn)企銀保渠道主推的產(chǎn)品多為期交保險(xiǎn)，由于期交產(chǎn)品設(shè)計(jì)較躉交產(chǎn)品更為復(fù)雜，在銷售過(guò)程中，銀行工作人員往往需要深刻理解這類產(chǎn)品的本質(zhì)，才不會(huì)出現(xiàn)誤導(dǎo)。因此上述銀行也借助保險(xiǎn)公司力量，以特訓(xùn)營(yíng)的方式提升業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)營(yíng)銷能力。
事實(shí)上，去年以來(lái)的多項(xiàng)監(jiān)管措施不僅使險(xiǎn)企感到壓力，也給銀行帶來(lái)陣痛。伴隨中短存續(xù)期產(chǎn)品的全面收緊，銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)下滑，銀行中間收入受到影響。
據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者近期梳理，此前的保險(xiǎn)代理“大戶”工商銀行(5.990, 0.00, 0.00%)與農(nóng)業(yè)銀行(3.810, 0.00, 0.00%)去年合計(jì)代銷保費(fèi)僅為3192.68億元（2016年同期為6468.29億元），同比驟降50.64%。為銀行貢獻(xiàn)不少中間業(yè)務(wù)收入的保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)也因此出現(xiàn)下滑。工行、農(nóng)行、中行、建行、交行均在2017年年報(bào)中表示，受保險(xiǎn)業(yè)嚴(yán)監(jiān)管及產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的影響，代理保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)出現(xiàn)不同幅度的下降。
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