今年一季度，銀保銷售的增長勢頭應聲而跌。
《證券日報》記者獲悉，今年一季度，由于產品切換，銀保產品的銷售難度增加，超過半數的壽險公司銀保新單規模保費都出現了不同程度的負增長。銀保負增長拖累銀行手續費收入，因此，今年首季不少銀行通過改變考核、加強管理推動銀保增長。
《證券日報》記者同時了解到，為推動保費增長，今年一季度有銀行將保費收入納入對員工存款余額的考核，銀行業務人員推薦客戶買保險后，不再有存款余額考核的壓力。通過“保費抵余額”，該行僅今年第一季度保費就已完成全年計劃過半。
昨日，《證券日報》記者走訪了北京北四環安慧橋附近的4家銀行網點發現，在各家銀行理財產品展板上，均不乏有保險產品的身影。但所列出的產品多為期交產品，包括年金保險、分紅保險等，今年年初在某國有大行銀行網點寬幅滾動屏上推送的一款躉交產品則不見蹤影。
銀行借考核推保險
個別銀行之所以在一季度采用 “保費抵扣余額”的方式考核業務人員，源于今年一季度的保險代理新形勢：五年期以下保險產品驟減，保險產品期限拉長。
自去年10月1日134號文落地后，此前銀保熱銷的萬能險由附加險形式變為主險，且初始費用和退保條件更為苛刻、最低保障利率嚴格低于3%。同時，保險公司推出的銀保產品交費期間多以3年、5年、10年為主，僅小部分產品有受銀行歡迎的躉交形式。為鼓勵投保人選擇長期期交產品，大部分保險公司都設置了保單持續獎勵，以期實現續期保費拉動總保費增長的健康發展模式。
從銀保產品形態來看，《證券日報》記者近期調查發現，今年一季度，保險公司主推的銀保產品中，既有此前熱銷的萬能險，還有年金產品、普通壽險、意外險等產品，甚至一些險企開始在銀保銷售銷防癌險、重疾險等健康險產品。
昨日，《證券日報》記者走訪了北京北四環附近的4家銀行網點發現，在家各銀行理財產品展板上，不乏有保險產品，但列出的產品多為期交產品，包括年金保險、分紅保險等，年初在某國有大行銀行網點的寬幅滾動屏上推送的一款躉交產品也已經被一款銀行理財產品替代。該行業務人員表示，躉交產品已經下線，目前主推期交產品。
銀保產品的市場變革，迫使銀行不得不采取各類措施推動銀保銷售。
記者從某銀行獲悉，該行今年一季度推動銀保的策略是：保費規模抵存款余額；今年二季度的發展策略是：將著重朝期交方向引導轉型，以期交型、保障型的年金險、養老險、重疾險等保險產品作為下階段業務發展重點。
國信證券(10.640, -0.06, -0.56%)研究員王繼林認為，監管層自2016年以來逐步加強對產品端的監管，本質上是對壽險產品進行系統性重塑的過程。對于壽險行業來講，真正具備價值和競爭優勢的市場是保障類市場以及養老年金類市場，之前行業過于注重規模增長，銷售較多的偏理財類保單。以上市險企為例，其保障類產品占比近年來持續提升，但真正聚焦于解決養老需求的年金險較少，對目前銀保渠道熱銷的快返型年金險的監管，也是“保險姓保”的應有之意。
銀行加大二次營銷
除改變考核策略之外，一些銀行也通過加強培訓、增加產說會等方式化解保險“賣不動”的尷尬。
例如，為推動保險銷售，上述銀行也加強了對保險到期、兩年期以上定期存款到期客戶信息的梳理，寄希望做到二次營銷工作。同時，該行也加大保險產品說明會的推動力度，營造營銷氛圍，在產說會的舉辦方式上堅持重活動、輕產品，以舉辦知識講座、健康檢查、專家座談的方式吸引客戶參加，導入保險理念，最后再宣傳產品。
在提升銀行柜員的銷售能力方面，上述銀行以特訓營項目提升營銷能力。
由于今年各險企銀保渠道主推的產品多為期交保險，由于期交產品設計較躉交產品更為復雜，在銷售過程中，銀行工作人員往往需要深刻理解這類產品的本質，才不會出現誤導。因此上述銀行也借助保險公司力量，以特訓營的方式提升業務員保險營銷能力。
事實上，去年以來的多項監管措施不僅使險企感到壓力，也給銀行帶來陣痛。伴隨中短存續期產品的全面收緊，銀保渠道新單規模保費出現下滑，銀行中間收入受到影響。
據《證券日報》記者近期梳理，此前的保險代理“大戶”工商銀行(5.990, 0.00, 0.00%)與農業銀行(3.810, 0.00, 0.00%)去年合計代銷保費僅為3192.68億元（2016年同期為6468.29億元），同比驟降50.64%。為銀行貢獻不少中間業務收入的保險代理手續費也因此出現下滑。工行、農行、中行、建行、交行均在2017年年報中表示，受保險業嚴監管及產品轉型的影響，代理保險的手續費出現不同幅度的下降。
《電鰻快報》
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