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        國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)正在經(jīng)歷深刻的變化，金融數(shù)字化浪潮催生了投顧智能化趨勢(shì)，基金投顧試點(diǎn)政策助推了國(guó)內(nèi)投顧理念由“賣方投顧”加速轉(zhuǎn)向“買方投顧”。本文將通過(guò)《數(shù)字化投顧》一書，從買方投顧的視角出發(fā)，詳細(xì)剖析數(shù)字時(shí)代下，財(cái)富機(jī)構(gòu)如何做好投顧服務(wù)。

        財(cái)富管理行業(yè)隨著后疫情時(shí)代的來(lái)臨，傳統(tǒng)的投顧服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足客戶了，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)該如何適應(yīng)這種行業(yè)深刻變化，如何以更契合客戶需求的方式開(kāi)展投顧服務(wù)呢?貝塔研究院認(rèn)為，關(guān)鍵點(diǎn)主要有三個(gè)：一是轉(zhuǎn)變投顧理念，二是對(duì)內(nèi)提升投顧服務(wù)能力，三是對(duì)外開(kāi)拓理財(cái)生態(tài)合作。

        轉(zhuǎn)變投顧理念是根本

        買方投顧、智能投顧是大勢(shì)所趨，不可阻擋，財(cái)富機(jī)構(gòu)唯有切實(shí)轉(zhuǎn)變投顧理念才能順應(yīng)國(guó)內(nèi)投顧市場(chǎng)的深刻變化。

        首先，要樹(shù)立“客戶利益第一”的理念。買方投顧時(shí)代，客戶才是銷售渠道的核心資源，誰(shuí)能真正站在客戶利益上幫助客戶理財(cái)是關(guān)鍵。

        其次，要進(jìn)一步樹(shù)立“客戶長(zhǎng)期利益第一”的理念。投顧的本質(zhì)是幫助客戶獲得持續(xù)、穩(wěn)定的合理收益率，一個(gè)能為客戶帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定合理回報(bào)的產(chǎn)品才是真正值得推薦給客戶的產(chǎn)品。

        對(duì)內(nèi)提升投顧服務(wù)能力

        如何由內(nèi)而外全面提升投顧能力，貝塔研究院認(rèn)為，可以重點(diǎn)從內(nèi)部5個(gè)方面著力：

        1、加深對(duì)客戶的了解

        建議從全面性與及時(shí)性兩個(gè)維度切入，建立更加完善的客戶理財(cái)需求畫像。全面性要求，除了了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債、收入等基礎(chǔ)信息之外，理財(cái)投顧還需要了解客戶的理財(cái)偏好、買賣理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)格，甚至是理財(cái)決策偏好。由于客戶的理財(cái)需求是變化的，因此及時(shí)性要求投顧第一時(shí)間了解客戶最新的理財(cái)偏好結(jié)構(gòu)與變化趨勢(shì)。

        2、增強(qiáng)評(píng)價(jià)、挑選產(chǎn)品的專業(yè)能力

        專業(yè)的評(píng)價(jià)理財(cái)產(chǎn)品是推薦產(chǎn)品的前提，在買方投顧與智能投顧趨勢(shì)下，這種能力變得越來(lái)越重要。財(cái)富機(jī)構(gòu)需要自己建立一整套理財(cái)產(chǎn)品評(píng)價(jià)體系，或者與專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)合作。

        3、投顧服務(wù)支持體系

        智能投顧、買方投顧，不是靠投顧自己就能完成，客戶感受到的智能化服務(wù)、陪伴式服務(wù)，背后是一個(gè)完整投顧服務(wù)體系在支撐。

        4、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

        智能化理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)多崗位合作的綜合團(tuán)隊(duì)。相較于傳統(tǒng)的代銷機(jī)構(gòu)，對(duì)每一個(gè)崗位上的職責(zé)與要求均有提高。如何將客戶的需求順暢的傳遞給投顧，將專業(yè)的投顧建議順暢的傳遞給需要的客戶，這是目前多數(shù)傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)所欠缺的，但卻是智能化理財(cái)服務(wù)從低階向高階發(fā)展的必備要素。

        5、加大科技投入

        要想實(shí)現(xiàn)大量的客戶交互服務(wù)和良好的客戶體驗(yàn)，就需要加大科技投入、提升整體的科技服務(wù)能力。主要包括三方面內(nèi)容：一是充分利用人工智能技術(shù)的發(fā)展成果，搭建適合公司特點(diǎn)的人工智能模型。二是提高科技人員的配置比例。三是進(jìn)行IT組織架構(gòu)的改革。

        開(kāi)拓生態(tài)合作，打造更豐富投顧場(chǎng)景

        財(cái)富機(jī)構(gòu)需要積極“走出去”與第三方機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)場(chǎng)景融合的方式與其他平臺(tái)連接，共同打造財(cái)富管理生態(tài)。

        對(duì)此貝塔數(shù)據(jù)認(rèn)為，一方面，可以更好地融入客戶的消費(fèi)活動(dòng)、金融活動(dòng)。大幅拓展投顧場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)投顧服務(wù)的敏捷化接入。

        另一方面，可以滿足客戶更豐富的理財(cái)需求。隨著財(cái)富的增長(zhǎng)，除了基本的財(cái)富增值需求之外，客戶對(duì)養(yǎng)老、醫(yī)療、教育、財(cái)富傳承等方面的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。未來(lái)，財(cái)富機(jī)構(gòu)與養(yǎng)老、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生態(tài)合作，可以為客戶提供更系統(tǒng)的廣義投顧服務(wù)。

        正如《數(shù)字化投顧》書中所述：陪伴式投顧服務(wù)不再只是客戶的單向期待，而是逐漸成為投顧贏得客戶信任的主流服務(wù)方式。

        貝塔數(shù)據(jù)歷時(shí)八年，與超過(guò)1000家金融機(jī)構(gòu)不斷迭代和打磨，積累了超260萬(wàn)只金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)和行業(yè)領(lǐng)先的八大類理財(cái)知識(shí)圖譜，并建立了覆蓋基金、保險(xiǎn)、信貸等多類金融產(chǎn)品的獲客、活客、轉(zhuǎn)化、投后全旅程營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品矩陣。

        貝塔數(shù)據(jù)把過(guò)去積累的經(jīng)驗(yàn)全部?jī)A注在《數(shù)字化投顧》一書中，期望在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中賦能更多金融機(jī)構(gòu)。

        免責(zé)聲明：本文所載信息及觀點(diǎn)意見(jiàn)僅供參考，不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議，敬請(qǐng)您獨(dú)立決策并自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

《電鰻快報(bào)》