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????????中國(guó)工業(yè)品電商近年來(lái)取得高速增長(zhǎng)，2019年，中國(guó)工業(yè)品B2B電商線上交易額已達(dá)7000億，預(yù)計(jì)到2024年，中國(guó)工業(yè)品B2B線上電商交易額將達(dá)到2.3萬(wàn)億規(guī)模，滲透率增長(zhǎng)至5%，年復(fù)合增長(zhǎng)率25~30%，而這一增長(zhǎng)趨勢(shì)，也從傳統(tǒng)的MRO領(lǐng)域，開(kāi)始影響到大宗生產(chǎn)資料以及工程設(shè)備后市場(chǎng)等。

????????據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)資料顯示，當(dāng)前維修服務(wù)和配件的后市場(chǎng)有上千億的規(guī)模，二手設(shè)備和租賃市場(chǎng)更是達(dá)到了萬(wàn)億的規(guī)模。工程機(jī)械后市場(chǎng)已經(jīng)變成行業(yè)的重要版塊。

????????工業(yè)4.0時(shí)代，B2B電商高速發(fā)展，傳統(tǒng)的工程機(jī)械服務(wù)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，專業(yè)工程機(jī)械配件貿(mào)易商、維修商紛紛開(kāi)始觸網(wǎng)搭建交易平臺(tái)，主機(jī)廠也更加看重工程機(jī)械后市場(chǎng)的潛力挖掘以及數(shù)字化賦能。作為新晉平臺(tái)，如何充分利用行業(yè)趨勢(shì)、借助政策引導(dǎo)，發(fā)揮好自身的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)加速獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，謀取一片生存和發(fā)展的空間?我們就此問(wèn)題采訪了易工品工程機(jī)配事業(yè)部副總裁趙國(guó)榮。

????????一、工程機(jī)械行業(yè)還未進(jìn)入肉搏戰(zhàn)階段

????????面對(duì)當(dāng)下行業(yè)頭部玩家的全國(guó)化擴(kuò)張和區(qū)域深耕加速，趙國(guó)榮表示：“工業(yè)品電商平臺(tái)可分為B2B和B2C兩大類，就現(xiàn)狀來(lái)看，這些平臺(tái)的發(fā)展情況都未能如期。”

????????他指出，造成所述情況，一在于供應(yīng)鏈能力，二在于服務(wù)支撐力。

????????事實(shí)上，有別于其他行業(yè)，工程機(jī)械行業(yè)看重供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，如何給消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品成為了開(kāi)拓市場(chǎng)的重中之重。其次，工程機(jī)械行業(yè)的交易不是一次性的商業(yè)買賣，它非常重視采購(gòu)&履約體驗(yàn)。“兩點(diǎn)結(jié)合來(lái)看，行業(yè)目前還沒(méi)有做得格外凸出的。”

????????正因這兩點(diǎn)，消費(fèi)者對(duì)易工品工程機(jī)械后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力，也相應(yīng)地提出了實(shí)質(zhì)性的要求。易工品通過(guò)沉淀B2B分銷數(shù)據(jù)，優(yōu)化供應(yīng)鏈、建設(shè)行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、智能選型工具和線上服務(wù)交易，從線上選購(gòu)到下單，全流程的專屬客服和門對(duì)門的配送服務(wù)，力求給消費(fèi)者帶去更好的采購(gòu)體驗(yàn)。

????????二、如何實(shí)現(xiàn)行業(yè)差異化?

????????1、戰(zhàn)略定位：做工程機(jī)械的后市場(chǎng)!

????????對(duì)于工程機(jī)械后市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下即是風(fēng)口。趙國(guó)榮先生指出，產(chǎn)業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)催生近千萬(wàn)臺(tái)設(shè)備保有量異常旺盛的租賃、維修、保養(yǎng)等服務(wù)需求，工業(yè)品B2B電商作為傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合后的新業(yè)態(tài)，正在尋求全新的管理與服務(wù)模式，以數(shù)字化的技術(shù)手段推動(dòng)產(chǎn)業(yè)更新迭代，工程機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展正當(dāng)勢(shì)頭。

????????2、差異化戰(zhàn)略：讓產(chǎn)品與服務(wù)“獨(dú)樹(shù)一幟”

????????工程機(jī)械行業(yè)重供應(yīng)鏈，單從這一點(diǎn)來(lái)看，易工品的優(yōu)勢(shì)首先是資源優(yōu)勢(shì)。通過(guò)與工程機(jī)械龍頭企業(yè)——三一集團(tuán)的生態(tài)戰(zhàn)略合作，易工品可以借助包括像長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在內(nèi)的一些頭部企業(yè)的合作，打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)格體系和商務(wù)體系，以獲得更好的貨品，保證消費(fèi)者到手的商品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

????????再而，服務(wù)體系的培養(yǎng)是易工品工程機(jī)械事業(yè)部目前在發(fā)力的其中一環(huán)。通過(guò)與三一集團(tuán)的生態(tài)戰(zhàn)略合作，易工品可以直接觸達(dá)其在挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率約為36%的兩百多萬(wàn)臺(tái)設(shè)備;其次，易工品工程機(jī)械事業(yè)部也瞄準(zhǔn)了三一集團(tuán)已覆蓋全國(guó)省份30+家的6S店代理商、一萬(wàn)多名服務(wù)工程師，通過(guò)這些現(xiàn)有的資源，搭建易工品線下穩(wěn)固成熟的服務(wù)體系，從而大力發(fā)展全國(guó)各個(gè)省份的區(qū)域大貿(mào)商，服務(wù)從線下無(wú)縫轉(zhuǎn)接到線上，極大地提升消費(fèi)者的采購(gòu)體驗(yàn)。

????????在趙國(guó)榮的帶隊(duì)下，目前華南、華東、西南市場(chǎng)，包括廣東、廣西、湖南、云南、貴州、四川、重慶、江西、福建、湖北、河南、山東在內(nèi)的省份，都已在簽約合作名單當(dāng)中，也就是說(shuō)，自2021年8月開(kāi)始運(yùn)行新的業(yè)務(wù)模式以來(lái)，項(xiàng)目已取得了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，成功“拿下”12省12個(gè)大貿(mào)商，兩個(gè)多月來(lái)，部門訂貨量飛躍。

????????3、生態(tài)賦能產(chǎn)業(yè)，打通企業(yè)服務(wù)的“最后一公里”

????????受訪中，趙國(guó)榮多次強(qiáng)調(diào)“工程機(jī)械行業(yè)的交易不是一次性的商業(yè)買賣，需要一定的服務(wù)承接”。與其“搶蛋糕”，不如“做大蛋糕”并“重切蛋糕”，趙國(guó)榮希望糅合三一集團(tuán)和易工品的生態(tài)力量、通過(guò)產(chǎn)業(yè)全鏈路優(yōu)化，賦能雙方的合作伙伴。

????????這種賦能體現(xiàn)在多元化的商業(yè)合作當(dāng)中，從行業(yè)龍頭，到生態(tài)伙伴，到全域客戶的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，囊括配件銷售、設(shè)備維修、設(shè)備租賃、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等各板塊的延伸業(yè)務(wù)，搭建PC商城、選型數(shù)據(jù)庫(kù)、小程序、APP等平臺(tái)，易工品正在將分散各處的優(yōu)質(zhì)資源聚攏起來(lái)，打造獨(dú)有的易工品工程機(jī)械生態(tài)圈，以提高產(chǎn)業(yè)全鏈條生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率、拓寬服務(wù)范圍，最終達(dá)到多方獲益、優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的目的。

????????三、“三步走”戰(zhàn)略

????????對(duì)于易工品工程機(jī)械事業(yè)部接下來(lái)的工作規(guī)劃，趙國(guó)榮提出“三步走”的實(shí)施戰(zhàn)略。

????????趙國(guó)榮表示，打通線下、小規(guī)模線上試點(diǎn)、全國(guó)推廣，“三步走”的戰(zhàn)略實(shí)施工作正有條不紊地開(kāi)展。他補(bǔ)充道“工程機(jī)械的行業(yè)用戶，全國(guó)不到百萬(wàn)規(guī)模，是一個(gè)蠻小的圈子，因此，下的每一步棋都必須非常謹(jǐn)慎。三步走的戰(zhàn)略核心始終圍繞著‘客戶口碑’來(lái)打造。”

????????對(duì)于“三步走”的工作戰(zhàn)略，趙國(guó)榮是這樣規(guī)劃的：第一步是2021年，在試點(diǎn)省份通過(guò)B2B線下貿(mào)易，驗(yàn)證供應(yīng)鏈能力，涵蓋供應(yīng)商管理、商品中心、采購(gòu)中心、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和訂單履約等各個(gè)環(huán)節(jié);第二步是2022年上半年，借助已有中臺(tái)能力，建設(shè)B2B分銷商城相關(guān)系統(tǒng)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣合作，逐步實(shí)現(xiàn)B2B貿(mào)易線上化;第三步是2022年下半年，合作商入駐易工品電商平臺(tái)，全域客戶引流，成功打造易工品工程機(jī)配平臺(tái)。

????????小結(jié)

????????從新晉的“后起之輩”到“后起之秀”，中間是時(shí)間的沉淀和實(shí)力的鍛煉。在降本提效的主旋律下，作為工程機(jī)械生態(tài)合作共贏的理想賦能者，易工品工程機(jī)械事業(yè)部以供應(yīng)鏈資源為優(yōu)勢(shì)、以服務(wù)客戶為本能，尊重并深刻挖掘客戶需求，潛修產(chǎn)品與科技創(chuàng)新，定能走出一條產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、高服務(wù)水平、高性價(jià)比、良好客戶口碑的穩(wěn)健成長(zhǎng)之路。

《電鰻快報(bào)》