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        如何盈利是線上展會(huì)的一大爭(zhēng)議，在線下展能夠開(kāi)啟的今天，探討線上展的盈利，對(duì)線下展會(huì)、融合展會(huì)的盈利模式、升級(jí)創(chuàng)新，同樣有意義。31會(huì)議研究院2020年發(fā)布的《線上展會(huì)行動(dòng)指南》白皮書(shū)中，初步探討了線上展會(huì)的盈利模式，并發(fā)提出了靈魂三問(wèn)：線上展會(huì)收入從何來(lái)?如何定價(jià)?ROI如何衡量?

        經(jīng)歷了一年的摸索創(chuàng)新，海內(nèi)外頭部大型展會(huì)的先行實(shí)踐無(wú)疑是最有力的回答。在3月1日開(kāi)幕的31會(huì)議用戶(hù)和伙伴年會(huì)上，副總裁吳一中先生分享了國(guó)內(nèi)外先行者們?cè)谡箷?huì)定價(jià)方面的經(jīng)驗(yàn)和啟示。

        (一)行動(dòng)之前，明確收入從何而來(lái)?

        當(dāng)前，大家對(duì)線上展的接受度普遍較高，美國(guó)展覽業(yè)研究中心的調(diào)研數(shù)據(jù)也佐證了這一趨勢(shì)，68%受調(diào)查者認(rèn)為虛擬活動(dòng)是線下活動(dòng)重要組成，40%的受調(diào)查者計(jì)劃在2021年開(kāi)展虛擬活動(dòng)。而定價(jià)模式、盈利模式不清晰，仍然是主辦方線上辦展的一大顧慮。甚至一些已經(jīng)小試牛刀，通過(guò)各種途徑試水過(guò)線上展的主辦也依然為此困惑。線上展確立定價(jià)模式、盈利模式至關(guān)重要。

        線上展的四大類(lèi)數(shù)字化收入包括：基礎(chǔ)服務(wù)、展示增值服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)增值服務(wù)、商機(jī)服務(wù)所帶來(lái)的收入(摘自《線上展會(huì)行動(dòng)指南》白皮書(shū))。那么問(wèn)題來(lái)了，錢(qián)該怎么收?

        (二)分級(jí)定價(jià)模式受歡迎

        線上展會(huì)或融合會(huì)展如何定價(jià)并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定價(jià)模式，如何定價(jià)是取決于所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)前，一些領(lǐng)先的主辦方采用了展商權(quán)益包的定價(jià)策略，根據(jù)展商線上權(quán)益項(xiàng)的組合進(jìn)行定價(jià)。

        (1)分級(jí)定價(jià)受歡迎

        美國(guó)展覽業(yè)研究中心的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，60%組織者會(huì)收取參會(huì)費(fèi)用，其中分級(jí)定價(jià)最受歡迎。CES國(guó)際消費(fèi)電子展、漢諾威工業(yè)展、柏林旅游展等都采用了分級(jí)定價(jià)模式。

        54年來(lái)第一次舉辦全數(shù)字線上展的CES國(guó)際消費(fèi)電子展，吸引了8萬(wàn)觀眾線上觀展，其中將近一半的觀眾來(lái)自國(guó)際，有1943家展商加入“數(shù)字展廳”，整個(gè)展會(huì)期間產(chǎn)生了超過(guò)一百萬(wàn)條線索(leads)。除了線上觀展門(mén)票收入，線上展位采取了分級(jí)收費(fèi)的模式，最低只需1500美金。

        (2)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)低于線下展

        在價(jià)格方面，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示參與虛擬活動(dòng)所需支付的費(fèi)用是線下活動(dòng)的55%或者更少一些。CES線上展位最低只需1500美金，而傳統(tǒng)線下展位費(fèi)動(dòng)輒幾萬(wàn)元起步，柏林旅游展也提供了從1200歐元到25000歐元不等的4個(gè)分級(jí)定價(jià)展商權(quán)益包。

        (3)分級(jí)收費(fèi)指標(biāo)包含匹配買(mǎi)家數(shù)、實(shí)時(shí)線索導(dǎo)出等

        漢諾威工業(yè)展，把線上權(quán)益包分為三個(gè)級(jí)別，除了會(huì)刊信息發(fā)布、免費(fèi)門(mén)票、線上洽談系統(tǒng)使用等基礎(chǔ)功能之外，主辦方將提供的匹配買(mǎi)家數(shù)量、視頻直播分鐘數(shù)、線上產(chǎn)品視頻發(fā)布數(shù)量、聯(lián)系人管理賬號(hào)等組合成不同的產(chǎn)品套餐，以滿(mǎn)足展商的不同需求。訪客行為數(shù)據(jù)的導(dǎo)出、查看實(shí)時(shí)線索數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)分析等功能在柏林旅游展是重要的分級(jí)收費(fèi)指標(biāo)。

        03基于數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)是未來(lái)盈利的關(guān)鍵點(diǎn)

        海外頭部展會(huì)的線上實(shí)踐，帶給我們的啟示不僅僅是分級(jí)定價(jià)模式。訪客行為數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)線索數(shù)據(jù)、匹配賣(mài)家數(shù)量……數(shù)據(jù)成為展會(huì)定價(jià)的重要指標(biāo)，這意味著展會(huì)ROI的精準(zhǔn)衡量已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，而未來(lái)的展會(huì)需要更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，主辦方需要為客戶(hù)創(chuàng)造持續(xù)的、可量化的價(jià)值。主辦方的數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)已成為必然!

        提及數(shù)字化轉(zhuǎn)型，31會(huì)議副總裁吳一中先生說(shuō)道，“展會(huì)的成功不僅僅取決于技術(shù)，需要有1+1+N，即首先我們有1個(gè)好的會(huì)展項(xiàng)目，有1個(gè)好的技術(shù)工具，還需要有N項(xiàng)成體系的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。”

        過(guò)去一年服務(wù)了50+國(guó)家級(jí)、省部級(jí)大型展會(huì)融合辦展，始終走在探索實(shí)踐前沿的31會(huì)議，為合作伙伴提供策劃設(shè)計(jì)、平臺(tái)建設(shè)、線上招商招展、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)支持等專(zhuān)業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)。與合作伙伴攜手探索數(shù)字化、共生共贏!

《電鰻快報(bào)》