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線下產康機構發展路線演進

2021-02-04 16:36 | 來源:鳳凰網區域 | 作者:俠名 | [產業] 字號變大| 字號變小

伴隨二胎政策開放,人均收入水平的提高和消費意識的轉變,產后康復逐漸成為剛需。經過十多年的發展,產后康復也已經進入快車道,市場競爭激烈。...

伴隨二胎政策開放,人均收入水平的提高和消費意識的轉變,產后康復逐漸成為剛需。經過十多年的發展,產后康復也已經進入快車道,市場競爭激烈。編者基于母嬰商業研究院發布的《2020-2021中國產后康復市場演進研究白皮書》,對線下產康機構發展路線進行分析。

一、產康市場的發展背景

2000年,80后逐漸步入婚育年齡,越來越多80后加入生育大軍,女性產后康復的付費需求開始出現。產后康復是指針對孕婦分娩后出現的產后問題進行解決,其中產后康復分為主動修復與被動修復,主動修復是指產婦在生育之后,通過主動運動,如產后瑜伽、產后普拉提等解決產后盆底肌、腹直肌等問題;被動修復是指通過產康儀器、手法來解決女性產后問題。

來源《2020-2021中國產后康復市場演進研究白皮書》

目前大眾普遍認知的產后康復指的是被動式產康,被動式產康初期屬于美容店的增項,多在美容院里進行;主動修復則是在瑜伽館或健身房里進行產后的修復運動。但隨著女性對產后問題的重視,產康項目被越來越多產后女性青睞。

來源《2020-2021中國產后康復市場演進研究白皮書》

二、市場化產康店面1.0模式——單店經營模式

來源《2020-2021中國產后康復市場演進研究白皮書》

2010年左右,因中高端客戶更傾向于選擇專業的產康機構,客戶付費需求的不斷增加,由美容院延伸的獨立產康機構開始涌現,同時也出現許多連鎖的產康品牌,逐漸形成以產康儀器、手法為主的產康市場。當時單獨的產康機構店面,面積約在100-200m2左右,以被動式修復為主,解決女性產后腹直肌、盆底肌、漏尿等產后問題。因獨立產康店誕生初期數量并不多,供給小于需求,市場競爭并不激烈,大部分的產康店收入較高、利潤可觀,能有效的支付房租成本、獲客成本、人工成本等。

三、市場化產康店面2.0模式——植入合作模式

隨著產康儀器廠商的快速興起,產康師培訓市場的快速擴大,使得產康市場進入門檻降低,造成每個地區的產康機構快速增多,連鎖品牌不斷擴張,供給大于需求。為了能在當地快速獲客、占領市場,產康機構開展價格戰,導致市場競爭激烈、生存壓力增加。

來源《2020-2021中國產后康復市場演進研究白皮書》

隨著市場競爭越發激烈,產康店利潤大幅下滑,市場化產康店面2.0模式出現。市場化產康店面2.0模式,主要是指產康機構與有中高端客戶資源的私立婦產醫院,月子中心,大型母嬰綜合商店等進行植入式合作,解決自身房租、客源問題。由于月子中心、母嬰商店與產康機構并非同一經營主體,存在利潤分成、信任等問題,導致大部分合作店的目標客戶滲透率、轉化率的效果不如預期;甚至有小部分不誠信的產康店,將客單價低的項目在月子中心、母嬰商店進行,而客單價高的項目則被外延至產康機構里或客戶家里進行。近幾年,隨著月子中心和私立婦產醫院市場競爭越來越激烈,月子中心逐漸開發屬于自己的產康項目,不再與外部的產康店合作,使得產康行業競爭呈白熱化趨勢,獨立產康店生存堪憂。

四、市場化產康店面3.0模式——孕產健康管理模式

近兩年,市場上產生了最新的市場化產康店面3.0模式:孕期+產后,主動與被動相結合的孕產健康管理店面模式。這種模式從孕期開始積累客戶,解決傳統產康店付費客戶獲客難、品類單一的問題。客戶在孕期簽單,能夠享受系統完善的孕產健康管理服務,并且客戶在孕期就能對孕產知識有正確的認知,正確理解到產康項目對自身健康的重要性,有助于提高產后項目的轉化率、滲透率。

來源《2020-2021中國產后康復市場演進研究白皮書》

例如深耕孕產行業十年的孕產健康管理知名品牌——知媽堂。知媽堂是國內率先提出“孕期生活管理專家”服務概念的孕產健康管理服務專業機構。自2010年運營以來,服務了成千上萬個好孕家庭,不僅有劉孜、謝楠、李思思、關凌、包文婧、弦子等數十位明星家庭選擇知媽堂,更有來自美、俄、韓、日等國際家庭選擇在知媽堂度過孕產期。知媽堂深耕孕產健康行業十年,推出系統化孕產健康管理服務,通過線下+線上平臺, 用科學和專業的課程服務系統,幫助孕媽進行孕產健康的管理。目前在全國 20+個省份,100+城市開設知媽堂孕產健康管理連鎖中心,在商場、寫字樓、底商等場景都能看到知媽堂入駐的身影。

知媽堂孕產健康管理體驗中心,從孕期就可以開始積累客源,孕媽在孕期可以享受到專業的孕期健康管理,通過知媽堂孕期的營養課、孕期運動課等,來實現孕期體重的控制、孕期健康的管理。在生育寶寶后,實施“主動+被動”的模式,通過主動的運動修復和被動的產康修復,解決產婦生育后出現的盆底肌、腹直肌、體型體態等產后問題。

五、產康店市場發展預測

來源《2020-2021中國產后康復市場演進研究白皮書》

根據第六次人口普查數據顯示:自2020年,95后也開始加入孕媽媽陣營。根據知媽堂對95后會員的數據統計,60%以上的會員選擇主動康復模式,即通過產后運動實現身體的恢復,80%以上的會員選擇被動修復,即被動式產后康復。大部分會員選擇主動修復+被動修復同時進行,達到加快自身產后健康的恢復的目標。顯然95后客戶更傾向于選擇“一站式”的孕產健康管理中心進行產后的修復。