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        剛剛過(guò)去的五一假期，當(dāng)很多人沉浸在團(tuán)聚和休閑時(shí)光中時(shí)，一個(gè)月前履新上汽大眾就任銷(xiāo)售公司總經(jīng)理的俞經(jīng)民，選擇“進(jìn)京趕考”，以期了解上汽大眾4S店在北京市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其經(jīng)營(yíng)情況。

        今年3月，伴隨首款MEB純電SUV——ID.4 X正式上市，上汽大眾全面開(kāi)啟電動(dòng)化產(chǎn)品攻勢(shì)。“駕駛ID.產(chǎn)品有行云流水的感覺(jué)，科技感也好。不過(guò)，電動(dòng)車(chē)看起來(lái)對(duì)用戶很有吸引力，但是還不夠形成購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)”，俞經(jīng)民坦言。

        事實(shí)上，為了全面支撐以ID家族為代表的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)，上汽大眾創(chuàng)新啟動(dòng)了代理制營(yíng)銷(xiāo)模式，即由廠家直營(yíng)+渠道代售的形式，在上汽大眾上千家的4S店中，甄選出251家作為ID產(chǎn)品的代理商，以“傭金”的形式鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售服務(wù)。

        在全新的營(yíng)銷(xiāo)模式下，車(chē)型將實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，透明的價(jià)格體系可以使消費(fèi)者消除顧慮，更關(guān)注產(chǎn)品本身;而代理商則專注于邀約、試駕、車(chē)型介紹等線下服務(wù)，為客戶提供更佳的服務(wù)體驗(yàn)。在俞經(jīng)民看來(lái)，上汽大眾以“新零售”改變?cè)械?S店模式，不以價(jià)格商量為重點(diǎn)，以體驗(yàn)為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“不開(kāi)不買(mǎi)、不試不賣(mài)”的概念。

        為了推動(dòng)電動(dòng)車(chē)快速打開(kāi)市場(chǎng)，上汽大眾等傳統(tǒng)車(chē)企不惜對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商體系“動(dòng)刀”，期待通過(guò)體系調(diào)整和建設(shè)來(lái)推動(dòng)電氣化變革。相比之下，率先入局的造車(chē)新勢(shì)力，在成立之初便主打“用戶理念”，不斷通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式和豐富的服務(wù)手段來(lái)“圈粉”。

        以蔚來(lái)汽車(chē)為例，在各大城市黃金地段，投入巨大財(cái)力打造的NIO House，早已不只是消費(fèi)者看車(chē)、購(gòu)車(chē)的場(chǎng)所，更是展示品牌文化、服務(wù)精神的中心。NIO House將車(chē)主聚集在一起，并以此為中心擴(kuò)散品牌影響。顯然，貫穿售前、售中、售后全周期，涵蓋產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、品牌多方面的服務(wù)思維，成功收獲了不少消費(fèi)者的關(guān)注和認(rèn)可。

        蔚來(lái)汽車(chē)換電站 王躍躍 攝

        不止于此，在產(chǎn)品使用過(guò)程中，蔚來(lái)還推出了加電車(chē)、換電站等服務(wù)，有效緩解了用戶的里程焦慮。“這種換電模式很方便，幾分鐘的時(shí)間便可以讓車(chē)輛滿電出發(fā)，和燃油車(chē)去加油站沒(méi)有太大差別”，一位蔚來(lái)車(chē)主告訴記者，“如果換電站覆蓋的范圍足夠廣的話，我就不會(huì)擔(dān)心半路沒(méi)電的情況”。

        數(shù)據(jù)顯示，蔚來(lái)已在全國(guó)布局換電站212座，超充站156座共計(jì)1172根超充樁，目的地充電站339座，已接入超過(guò)38萬(wàn)根第三方充電樁。今年4月，蔚來(lái)與中石化正式合作簽約，并啟用蔚來(lái)全球首座第二代換電站，這意味著蔚來(lái)的第二代換電站將加快在中國(guó)市場(chǎng)的布局。

        正是得益于創(chuàng)新的運(yùn)營(yíng)模式，蔚來(lái)汽車(chē)在國(guó)內(nèi)造車(chē)新勢(shì)力中拔得頭籌。數(shù)據(jù)顯示，4月，蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)量為7102輛，穩(wěn)居造車(chē)新勢(shì)力銷(xiāo)量榜首。截至4月底，蔚來(lái)累計(jì)交付102803輛，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)累計(jì)交付量突破10萬(wàn)輛大關(guān)的新勢(shì)力車(chē)企。

        借助獨(dú)辟蹊徑的服務(wù)方式，一些頭部的造車(chē)新勢(shì)力贏得了不少消費(fèi)的青睞，并得以初步形成規(guī)模效應(yīng)。面對(duì)造車(chē)新勢(shì)力的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)車(chē)企依然有信心做到“后發(fā)先至”。“包括特斯拉在內(nèi)的造車(chē)新勢(shì)力，月銷(xiāo)過(guò)千輛都需要好多個(gè)月，我們沒(méi)有時(shí)間爬坡，我有膽量說(shuō)，我們不會(huì)用那么多時(shí)間達(dá)成每月上千銷(xiāo)量”，俞經(jīng)民說(shuō)。

《電鰻快報(bào)》