“敢拼敢闖、肯付出、能白呼，而且酒量通常都不差。”石勇(化名)如此總結他們4S店的銷售同僚。在他看來，這是一群聽得見市場前線炮火，能打硬仗的戰斗楷模。
事實上，2018年以來，汽車市場受宏觀經濟下行和車市周期調整影響，同比增長乏力。汽車銷售人員隨之從炙手可熱的稀缺人才，變為急需升級技能、否則將面臨下崗的動蕩人群。
作為北京的東風本田4S店市場經理，石勇對于車市的一系列波動感受頗深。
“從今年開始單純賣車已經開始賠錢，賣的越多賠的越多。”應對車市寒潮，需要廠家和4S店共同度過，已成為石勇及廣大汽車人的共同心聲。
石勇告訴記者，他所在門店當月賣車折損的現金已高達70多萬元，目前全靠售后的利潤維持整個店的開銷。愈賣愈虧，還不能停售。“如果不進車、不賣車，店鋪就會周轉失靈處于癱瘓狀態。”明年肯定要經歷一個大洗牌，經銷商集團抱團取暖將更具優勢，單店形式的門店前景堪憂。
從菜鳥職員
到十佳經理
“我這人喜歡和大家伙一起干，不愿意置身事外。”初見石勇，這位年紀輕輕就多次斬獲集團十佳經理的北京爺們，身體力行的詮釋了他的立論---為了給大廳活動布景，剛將圣誕樹搬運至店內的他，甚至還沒來得及擦洗，就全臉金粉的接待了略顯錯愕的記者。
握手必半躬，說話讓人如沐春風，其言行舉止間透露著專業與正能量。據了解，石勇于2006年4月份入職，如今窗明幾凈的4S店所在地當時仍是荒蕪一片。同樣破敗的還有公司的業績。“那時只賣一款車。開業之初的前兩年里，4S店一直在虧損，后來才逐漸止跌回升，扛到了盈利。”石勇回憶道。
事實上，盡管同為市場部，但主機廠和4S店可動用的資金規模判若云泥。4S店的市場部與其說是賺錢的部門，不如說是省錢的部門。尤其在開業初期，每一分錢都必須精打細算。
2007年12月份，初來乍到的石勇被安排在社區做外展，由于請不起勞務公司，大家只得自己搭展板、扛鐵架、擰螺絲，滴水成冰的天氣一干就是一天。石勇稱，那些天從腦袋頂到腳跟都凍透了。“因為經費有限，飯食就是礦泉水加面包。”
即便升任經理后，每屆北京車展期間仍是石勇最忙碌的時候，展會期間的車輛支持、人員調動等工作都需要他來配合，經常一宿宿的不睡覺。“很多時候中方一個事兒，日方又一個事兒，一晚上就過去了。”石勇笑稱。
石勇記得，有一次東本在國家會議中心籌備發布會。大雨中他帶著三個人將車運抵現場后，轱轆一支，趴在地上就開始擦車。誰知道11點多剛收拾完，主辦方突然說車輛顏色不對需要調換。于是石勇又連夜聯系經銷商查庫調度，等所有事情辦妥之后，天已經蒙蒙亮了。
“進首都機場航站樓做廣告的展示車，只能晚上進，基本也是一干一通宵。展車有展示要求，我也都是親自上、親自擦。”；實際上，身為經理的石勇大可不必如此親力親為，但他就是犟。
此外，由于他所在的4S店全年無休，一到春節，作為本地人他也從不推辭。“應該有5、6年沒和家人一起過春節了。反正我受什么罪從來不說，就看結果?；顑航唤o我領導也踏實放心。”石勇如此評價自己。
挑戰合資
最難的部分才剛開始
號稱“買發動機送車”的本田CR-V自上市后一路順風順水，直到去年底，東北地區的CRV車型不同程度的出現機油增多、機油乳化現象，由此部分車主和廠家上演了為期大半年的拉鋸戰。
事實上，在東北地區冷車啟動時，由于氣溫極低，汽油霧化不理想，為了加快發動機與三元催化器升溫，通常會加大噴油量。這時汽油會在氣缸壁凝聚成滴，與機油混合，造成機油增多；由于機油與汽油物理特性不同，在發動機的高溫下，兩者相互融合，最終造成機油乳化。
“大多數品牌在發動機鋼璧會設計溝槽用于燒機油，于是邊燒邊漲，增量就抵消了。而本田車型發動機鋼璧受益于先進涂料，并不會空燒機油。”石勇對記者表示。
石勇告訴記者，通過機油門事件，他學到了很多，包括對于輿情的反應速度，對突發事件的緊急處置等。然而，用他話講，出現問題后日方表現的比較“軸”，召回前后東本一再試圖給消費者科普成因和原理，陷入了好似“強詞狡辯”的囹圄。
據乘聯會最新發布的數據顯示，今年11月份，重回跑道的CRV，銷量直線上升，以1.78萬輛的月銷排名第五位。值得一提的是，在SUV銷量前15名中，國產自主品牌汽車就占據了9款，其中哈弗H6更以5.37萬輛的銷量穩居冠軍寶座。
外界來看，昂首闊步的自主品牌，已然挑落韓系于馬下，而進軍日系的征程似乎也行至90%。
石勇稱，對于自主品牌的大力趕超，日方同樣表示驚贊，但“剩下的10%”才是最難的。這其中包括研發能力、核心技術以及漫長的積累。“車的研發是需要迭代進步的，只有迭代才知道上一臺車有什么問題，下一臺車才會更好。就迭代周期而言，日韓的汽車工業比我們領先很多。”
此外，汽車最大的難點是在于上萬個零件如何組合在一起，讓它高效的發揮性能，即整合能力的提升。石勇介紹，國內某些自主車企并沒有經過排列組合實驗，沒有“體驗--發現問題--再修改”的過程。
在他看來，車型的不完美可能是因為成本、材質，或是供應鏈周期等。這些問題廠家自己知道，下一代改款會去重點攻克。但抄襲的人不知道，只能通過表面上、傳播上的優勢去改良它，而難以實現質的突破。
暴利不再
行業洗牌將至
從2004年開創“城市SUV”至今，曾有一段時間，東風本田經歷了一段銷量霸榜的美好時光，建店一年就能賺出一個甚至兩個4S店的造富神話成為坊間人盡皆知的傳奇。
有別于外界對于東本經銷商“躺著賺錢”的全景勾勒，石勇稱那段時間才是最勞碌的。“2007至2009年，車賣的好，而北京區域聯席會活動也是做的最多的。當時商場的外展和外拓活動繁多，廠家援助也多，支持力度很大。”據石勇回憶，當時的競品車型不乏途觀、奇駿等爆款車型，我們也是付出了大量努力，把車型和市場真正的給炒起來了。
之前的領導重視區域化管理，每個地區成立區域聯席會，憑借著“小市場大份額”的打法，通過CRV生生將SUV當時的“小市場”打造成目前最為火爆的細分領域。如今，本田則更多的強調各車型多點開花，“多生孩子好打仗”通過銷量換取市占率。
今年以來，受宏觀經濟下行和車市周期調整影響，汽車市場正經歷著莫大的考驗與挑戰。“從今年開始單純賣車已經開始賠錢，賣的越多賠的越多。”應對車市寒潮，需要廠家和4S店共同渡過，已成為石勇及廣大汽車人的共同心聲。
廠家需要拿出更好的政策激勵4S店，店里也要付出更多的努力做好銷售和售后。以石勇所在的門店為例，目前的新款CRV終端優惠3萬元后已毫無利潤，這個月賣車折損的現金就高達70多萬元，目前全靠售后的利潤維持整個店的開銷。
愈賣愈虧，還不能停售。“如果不進車、不賣車，店鋪就會周轉失靈處于癱瘓狀態。只有持續的進新車，保證更多的車型在售，才能讓局面活起來，給售后補充更多的客戶。”據石勇介紹，這個月門店賣了將近200臺，明年肯定要經歷一個大洗牌，經銷商集團抱團取暖將更具優勢，單店形式的門店前景堪憂。
當然，踏浪多年，石勇相信困難中也一定蘊藏著機會。“無法改變大的外部環境，我們能做的就是，細讀廠家商務政策及跟緊廠家的市場節奏，回歸服務本質，提升團隊的服務水平與能力。”石勇認為，工作一定要有目標，成功就在目標背后。但不要花太多時間去仰望，腳踏實地永不松勁的干，就是新時代的螺絲釘精神。
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