“沒想到今年尋求合作的銀行特別多。”5月3日，一家消費(fèi)金融導(dǎo)流獲客平臺(tái)負(fù)責(zé)人張凱（化名）感慨說。今年以來，每周他都要與數(shù)家銀行洽談消費(fèi)金融產(chǎn)品導(dǎo)流獲客方面的合作。
在他看來，這背后，是互金監(jiān)管趨嚴(yán)令眾多P2P平臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)模增長受到限制，讓銀行看到進(jìn)軍消費(fèi)金融市場(chǎng)的新契機(jī)。為此不少銀行通過與他們合作尋求批量獲客，加快消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)布局。
令他驚訝的是，與尋求合作銀行日益增多“如影隨形”的，是導(dǎo)流獲客平臺(tái)數(shù)量悄然驟增——除了百融金服、融之家、融360等傳統(tǒng)平臺(tái)紛紛加快相關(guān)業(yè)務(wù)布局，不少現(xiàn)金貸機(jī)構(gòu)也紛紛轉(zhuǎn)型獲客導(dǎo)流平臺(tái)。
“各家平臺(tái)都在爭奪與銀行合作的機(jī)會(huì)。”張凱直言。通過與銀行合作，一方面能給導(dǎo)流獲客平臺(tái)帶來相對(duì)穩(wěn)健的現(xiàn)金流；另一方面相關(guān)業(yè)務(wù)操作流程更加合規(guī)，奠定業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
不過，這激發(fā)導(dǎo)流獲客平臺(tái)在技術(shù)輸出、合作模式變革等方面開展一系列激烈暗戰(zhàn)。
合作模式呈“兩極分化”
張凱發(fā)現(xiàn)，隨著合作銀行日益增多，他所在的導(dǎo)流獲客平臺(tái)面臨一個(gè)“幸福的煩惱”——當(dāng)借款人上門尋求借款時(shí)，他們?cè)搩?yōu)先推薦哪家銀行消費(fèi)金融信貸產(chǎn)品。
記者多方了解到，通常平臺(tái)會(huì)采取兩種方式，一是列出所有銀行信貸產(chǎn)品的相關(guān)信息，讓借款人自主瀏覽選擇；二是通過用戶需求的算法模型，根據(jù)用戶自身信用記錄、還款能力、借款獲取時(shí)間等信息，由平臺(tái)協(xié)助推薦合適的產(chǎn)品。
張凱坦言，為了加深與銀行的合作關(guān)系，有時(shí)他們會(huì)優(yōu)先向借款人推薦一些獲客傭金較高，或與合作關(guān)系相對(duì)親密的銀行信貸產(chǎn)品。
“畢竟，很多銀行信貸產(chǎn)品同質(zhì)化程度比較高，很多借款人急需借款用錢，也不大會(huì)耐心比較各家銀行信貸產(chǎn)品的細(xì)微差異。”他解釋說。
融之家聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO張建梁5月3日向記者指出，表面上各家銀行信貸產(chǎn)品相似度很高，但只要風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、額度、借款場(chǎng)景存在差異，其面向的用戶群體截然不同。
“以信用卡代償為例，年化利率18%的消費(fèi)金融產(chǎn)品與年化利率21%的同款產(chǎn)品之間，存在著完全不同的客群。”他指出。這也是眾多互金平臺(tái)涉足信用卡代償業(yè)務(wù)，很少發(fā)生為爭奪客戶打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)象。
在他看來，這某種程度推動(dòng)導(dǎo)流獲客平臺(tái)與銀行的合作模式出現(xiàn)新的變化，比如雙方通過聯(lián)合建模等方式，為特定消費(fèi)金融產(chǎn)品開啟批量導(dǎo)流模式。
張凱告訴記者，此前他所在的平臺(tái)曾做過類似嘗試，一是與某股份制銀行開展合作，針對(duì)世界500強(qiáng)、公務(wù)員等借款人提供年化利率7%-10%，授信額度逾30萬元的個(gè)人消費(fèi)金融貸款產(chǎn)品，二是與城商行合作，專門針對(duì)股份制銀行遴選下來的“非優(yōu)質(zhì)用戶”，提供低利率的信用卡代償產(chǎn)品。
他直言，這倒逼導(dǎo)流獲客平臺(tái)與銀行的合作模式正出現(xiàn)兩極分化——不少借款人用戶數(shù)量龐大的平臺(tái)紛紛與銀行開展聯(lián)合建模，為特定信貸產(chǎn)品提供批量式精準(zhǔn)導(dǎo)流服務(wù)；一些用戶數(shù)量偏低的平臺(tái)則只能延續(xù)線性獲客的合作方式，即通過將借款人推薦給合作銀行，收取相應(yīng)的獲客傭金收入。
“事實(shí)上，銀行對(duì)提供批量導(dǎo)流的合作平臺(tái)也設(shè)定較高的準(zhǔn)入門檻。”張建梁表示，一方面導(dǎo)流獲客平臺(tái)需擁有逾千萬借款人用戶，便于銀行從中選取不同類型借款人設(shè)計(jì)差異化消費(fèi)金融產(chǎn)品，進(jìn)一步提高精準(zhǔn)獲客能力與轉(zhuǎn)化率；另一方面平臺(tái)還需對(duì)海量用戶還款能力、欺詐行為等金融特征進(jìn)行梳理，形成特定客群的風(fēng)控模型，協(xié)助銀行優(yōu)化風(fēng)控模型。
“考慮到用戶流量正向行業(yè)頭部平臺(tái)集中，未來合作模式的分化還將持續(xù)。”張凱直言。但他發(fā)現(xiàn)，不少由現(xiàn)金貸轉(zhuǎn)型而來的導(dǎo)流獲客平臺(tái)正意識(shí)到此前客戶類型單一（多以藍(lán)領(lǐng)為主），因此他們不惜重金向P2P平臺(tái)“購買”用戶數(shù)據(jù)以擴(kuò)充用戶規(guī)模，從而得到與銀行合作的機(jī)會(huì)。
考驗(yàn)平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營能力
在業(yè)內(nèi)人士看來，不少獲客導(dǎo)流平臺(tái)之所以積極尋求與銀行開展合作，一個(gè)重要原因是彌補(bǔ)現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)被叫停后的業(yè)務(wù)收入“缺口”。
張凱向記者坦言，由于現(xiàn)金貸利率較高，此前不少現(xiàn)金貸機(jī)構(gòu)對(duì)獲客導(dǎo)流平臺(tái)開出的導(dǎo)流獲客傭金相對(duì)豐厚——通常后者成功“推薦”一位借款人，按照其借款額度能得到100-500元不等的傭金提成。如今現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)被叫停，導(dǎo)流獲客平臺(tái)的獲客傭金相比以往下降了約40%-50%。
“因此不少導(dǎo)流獲客平臺(tái)不得不縮衣減食了一段時(shí)間。”他直言。不過，對(duì)于銀行合作收益能否填補(bǔ)現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)叫停的收入“缺口”，他卻持謹(jǐn)慎樂觀態(tài)度。
近期他聽說某城商行與一家獲客導(dǎo)流平臺(tái)簽訂協(xié)議，雙方聯(lián)合建模為銀行消費(fèi)金融貸款產(chǎn)品提供批量導(dǎo)流服務(wù)。這款產(chǎn)品計(jì)劃一年放貸10億元，創(chuàng)造約1億元利息收入。但是，只有這款信貸產(chǎn)品年化壞賬率低于1%，這家獲客導(dǎo)流平臺(tái)才能獲得相當(dāng)于15%利潤提成的導(dǎo)流收入，否則這筆收益將優(yōu)先用于核銷壞賬。
在張建梁看來，這考驗(yàn)著導(dǎo)流獲客平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)借款人客戶遴選能力。通常情況下，導(dǎo)流獲客平臺(tái)會(huì)從資金成本、產(chǎn)品利率、額度、覆蓋區(qū)域及產(chǎn)品推廣模式等多個(gè)維度，進(jìn)行先期設(shè)定，再根據(jù)用戶的職業(yè)、收入等借貸資質(zhì)開展精準(zhǔn)定向與篩選，進(jìn)而推薦最合適的銀行消費(fèi)金融產(chǎn)品。這背后，是一整套基于人工智能、大數(shù)據(jù)分析的算法模型在發(fā)揮“作用”。但在實(shí)際操作過程中，各個(gè)導(dǎo)流獲客平臺(tái)的算法不一，導(dǎo)致其導(dǎo)流精準(zhǔn)性與風(fēng)險(xiǎn)控制效果參差不齊。
“只有用戶基礎(chǔ)足夠多，數(shù)據(jù)樣本量足夠大時(shí)，這套算法模型才會(huì)變得越來越準(zhǔn)確。”張建梁指出。但這意味著平臺(tái)需要持續(xù)投入大量資金資源提升算法技術(shù)能力，相應(yīng)業(yè)績能否盡早進(jìn)入良性發(fā)展，對(duì)平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營能力要求極高。
“此外，銀行還關(guān)注導(dǎo)流獲客平臺(tái)能否通過新技術(shù)解決催收痛點(diǎn)。”他透露。目前融之家正嘗試用區(qū)塊鏈技術(shù)存儲(chǔ)借款人借款憑證，一旦后者發(fā)生還款違約，平臺(tái)就可以利用區(qū)塊鏈信息不可篡改特性，向法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行，要求借款人盡早還款。
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