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　　面臨轉型

　　2月6日，各地證監局叫停“直銷代辦業務”。下發到基金公司的基金監督情況通報（簡稱“通報”）明確指出，“外部機構或個人開展的所謂“直銷代辦”不屬于《證券投資基金法》《證券投資基金銷售管理辦法》等法律規定規范的基金業務銷售活動。”

　　業內人士表示，直銷代辦叫停后，面向機構客戶主要依賴“直銷代辦”模式的第三方銷售機構受到較大沖擊。

　　所謂的“直銷代辦”，是指第三方銷售機構或個人為基金公司介紹并維護客戶。不同于代銷，客戶不在第三方開戶購買基金。客戶賬戶開在基金公司，資金也直接打到基金公司賬戶。

　　近年來，“直銷代辦”模式在基金銷售中大行其道。滬上一家主要依靠直銷代辦業務模式的第三方銷售機構市場部總監李平（化名）告訴記者，過去兩年，其所在機 構在三四線城市的城商行、農商行，為基金公司預約了數百場路演，推動了數十家金融機構首次配置基金產品。該銷售機構面向機構客戶，以撮合機構客戶和基金公 司，幫助基金擴展公募基金委外業務為主要業務模式。

　　“我們現在直銷代辦業務全停了，今年財務報表數據應該會受影響”，他說。

　　近兩年，基金公司拼搶機構委外投資，而中小銀行尤其是三四線城市城商行、農商行自身投資能力有限，又對委外管理人不甚了解，基金公司自己直接建立龐大的直銷團隊成本巨大，因此“直銷代辦”這種業務模式在基金銷售機構中興起。

　　數家基金銷售機構相關人士介紹，直銷和代銷費用分成比例相差不大：具體比例均取決于銷售額。業內一般的做法是銷售中涉及四塊費用中的銷售費歸銷售機構（直 銷或代銷），其它三塊-申購（認購）費、贖回費、管理費按比例分成給銷售機構。銷售額度大的機構能獲得的費用分成可觀。尤其規模龐大的委外定制基金能為它 們帶來豐厚收入。

　　某獨立基金銷售機構負責人張力（化名）為記者算了一筆賬。“比如，基金公司通過直銷代辦向銀行發行一只100億元規模的 基金。管理費為0.5%，則一年下來產生管理費5000萬元。若銷售機構分成30%，則銷售機構收入1500萬元。即便有的銷售機構拿一部分返回給銀行， 獲得的收入依然可觀。”

　　北京一家知名第三方銷售機構市場部負責人介紹，豐厚的分成之下，“直銷代辦”在基金銷售中扮演越來越重要的角色。 除了主打“直銷代辦”主要面向機構客戶的第三方銷售機構，不少面向散戶的三方銷售機構也兼帶開展“直銷代辦”業務。據記者多方了解，除天天基金、好買基 金、雪球以及其它擁有巨量散戶資源的機構，其它銷售機構也涉足這種模式。

　　監管叫停

　　某中型基金公司市場部負責人告訴記者， “直銷代辦”伴隨“返傭”（回扣）；銷售機構采用直銷代辦銷售基金時涉及的資金流向和真正的“直銷”并無兩樣：錢都是從客戶端流向基金公司，從資金流向上 完全看不到第三方銷售機構的影子。雖然直銷代辦中也不乏有做得合法合規的經營上規模的第三方銷售公司，但不排除還是有人利用“直銷代辦”模式為其進行腐敗 活動提供了掩身術。

　　某位不愿透露姓名的市場人士表示，監管部門擔心的正是直銷代辦中頻頻發生的吃“回扣”現象。上述中型基金公司市場部負 責人告訴記者，給客戶回扣是直銷代辦模式擴張的重要動力。對此，李平承認不排除行業內有少數不法分子存在吃“回扣”現象。他表示其所在機構一直在探索如何 將業務流程更符合監管的要求。目前所在機構正按照監管要求調整業務。

　　業內人士表示，直銷代辦的另一個問題是目前一大批沒有基金銷售牌照的機構混雜其中，這與“直銷代辦”本身具備的隱匿性不無關系。

　　行業洗牌

　　“直銷代辦”叫停之后，主要面向機構客戶嚴重依賴“直銷代辦”的第三方銷售機構面臨轉型挑戰，目前來看出路艱難。對于基金公司來說，叫停直銷代辦影響有限。

　　李平告訴記者，其所在機構目前正在考慮從直銷轉向“代銷”。他承認作為一家主要面向機構客戶的第三方銷售，代銷模式并不容易實現。由于機構委外投資合規過 程非常嚴格。機構的委外資金很難通過合規流程打到作為非金融機構的“三方銷售”賬戶上。很多金融機構并不熟悉持牌的第三方基金銷售公司的交易系統也通過了 監管機構的審查，也用監管賬戶等方式以確保交易資金安全。

　　北京某城商行金融同業部總監告訴記者，銀行委外投資合規過程非常繁瑣。千辛萬苦挑出了委托管理人。在合規流程上做任何調整都不是容易的事情。

　　基金公司人士認為，沒有了“直銷代辦”對于“基金銷售”并無大礙。張力告訴記者，“對于已經開展直銷代辦業務的基金公司來說，完全可以延續和委外機構建立起來的關系。之前直銷代辦存在時不便這么做。直銷代辦叫停則為這兩端直接合作提供了一個理由。”

　　某基金公司人士介紹，叫停直銷代辦之后，基金公司可以通過擴充直銷或代銷規模來補充“直銷代辦”帶走的銷售能力。而沒有了外部支援，在爭奪委外資源時，銷售能力有限的基金公司競爭能力則可能進一步下降。