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????????史玉柱曾說(shuō)：“真正的最大市場(chǎng)是在下面，不是在上面。”

????????中國(guó)的市場(chǎng)是金字塔形的，越往下越大。金字塔底，是一片遼闊無(wú)垠、潛力無(wú)限而又令人心潮澎湃的長(zhǎng)尾地帶。這里有近300個(gè)地級(jí)市，2800多個(gè)縣城，4萬(wàn)多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，66萬(wàn)個(gè)村莊，人口規(guī)模將近10億。

????????這個(gè)地方被稱之為“下沉市場(chǎng)”。

????????在當(dāng)前線下競(jìng)爭(zhēng)白熱化，存量難守、增量難尋的市場(chǎng)環(huán)境下，下沉市場(chǎng)爆發(fā)的巨大機(jī)會(huì)將成為下一個(gè)兵家必爭(zhēng)之地。

????????酒店，下沉市場(chǎng)的掘金新焦點(diǎn)

????????下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求正在不斷爆發(fā)，挖掘下沉市場(chǎng)消費(fèi)潛力也成為眾多企業(yè)的共識(shí)。

????????在電商領(lǐng)域，拼多多、阿里、京東們正在不斷向下沉市場(chǎng)滲透;短視頻領(lǐng)域，快手、B站等短視頻平臺(tái)正在展開(kāi)新的用戶爭(zhēng)奪賽;商業(yè)領(lǐng)域，肯德基、麥當(dāng)勞等巨頭開(kāi)始在下沉市場(chǎng)攻城略地。與此同時(shí)，酒店業(yè)對(duì)于下沉市場(chǎng)的關(guān)注尤為空前，不論是國(guó)際酒店品牌，還是本土酒店品牌都在加快對(duì)三線及以下城市的布局，期望能從中分一杯羹，抓住下一個(gè)營(yíng)收爆發(fā)點(diǎn)。

????????從各集團(tuán)布局來(lái)看，一梯隊(duì)的錦江、華住、首旅等集團(tuán)基本完成各等級(jí)城市的全面布局。譬如華住集團(tuán)提出了“千城萬(wàn)店”的目標(biāo)，搶灘三四線下沉市場(chǎng)。截至今年6月，華住集團(tuán)旗下的桔子酒店已經(jīng)在國(guó)內(nèi)超過(guò)30個(gè)三四線城市開(kāi)業(yè)超50家門(mén)店，另有100余家門(mén)店正在籌建中。

????????此外，首旅如家借“云系列”加速三、四、五線下沉市場(chǎng)布局;錦江酒店(中國(guó)區(qū))品牌矩陣中的簡(jiǎn)約系以及中端品牌的輕簡(jiǎn)產(chǎn)品也通過(guò)組織優(yōu)化和產(chǎn)品升級(jí)瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng);尚美生活集團(tuán)更是一直潛伏在下沉酒店市場(chǎng)，尚美創(chuàng)始人馬英堯在公司成立10周年時(shí)提到，未來(lái)3年要實(shí)現(xiàn)萬(wàn)店目標(biāo)……下沉市場(chǎng)，已然被視作酒店進(jìn)一步擴(kuò)展的關(guān)鍵。

????????而除了頭部酒店布局下沉市場(chǎng)以外，OTA平臺(tái)也殺入酒店業(yè)，今年4月，同程藝龍投資成立的藝龍酒店管理公司發(fā)布了藝龍系列、藝選系列兩大系列的多個(gè)酒店品牌，藝選系列酒店面向下沉市場(chǎng)中端酒店品牌，存量、下沉、中端化是該公司今年發(fā)展策略的關(guān)鍵詞。

????????為何下沉市場(chǎng)成為了酒店業(yè)搶奪之地?

????????一是多年來(lái)各大酒店集團(tuán)一直在一線、二線城市布局，隨著我國(guó)土地和物業(yè)資源的減少，酒店集團(tuán)獲取的紅利也正在減少和消失，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，亟需開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

????????二是三四線城市的人口基數(shù)大，消費(fèi)需求大，GDP增速快。據(jù)尼爾森《2019零售市場(chǎng)趨勢(shì)解讀報(bào)告》顯示，中國(guó)一、二線城市的人口規(guī)模為4.27億，三、四線以下城市人口規(guī)模則高達(dá)9.53億，四五線城市的整體GDP增速一度超過(guò)了一二線城市。在這廣袤的下沉市場(chǎng)中，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和消費(fèi)升級(jí)，用戶對(duì)酒店品質(zhì)要求更高，但下沉市場(chǎng)的單體酒店已無(wú)法滿足消費(fèi)升級(jí)下的品質(zhì)住宿需求。在這塊巨大的市場(chǎng)蛋糕面前，酒店集團(tuán)無(wú)法不心動(dòng)。

????????三是隨著國(guó)家的一系列利好政策，讓不少三四線城市更重視有質(zhì)量的商貿(mào)往來(lái)和商務(wù)活動(dòng)，城市更主動(dòng)去布局更多現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，包括展會(huì)、論壇等，加快了產(chǎn)業(yè)資源的集聚，這也給中高端酒店帶來(lái)機(jī)會(huì)。

????????根據(jù)中國(guó)飯店協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《2021年中國(guó)酒店業(yè)發(fā)展報(bào)告》表明，目前下沉市場(chǎng)酒店連鎖化率僅為一、二線城市的1/2，足見(jiàn)下沉市場(chǎng)酒店品牌化、連鎖化的巨大空間。

????????一場(chǎng)圍繞新老玩家的“下沉市場(chǎng)搶位賽”，已然拉開(kāi)帷幕。

????????從小鎮(zhèn)之王，到下沉市場(chǎng)之王

????????事實(shí)上，在大家緊鑼密鼓布局下沉市場(chǎng)的當(dāng)下，不少酒店集團(tuán)已經(jīng)成功解鎖了擁抱下沉市場(chǎng)的正確姿勢(shì)，搶先收獲了一波紅利。

????????就在近日，清博發(fā)布了《中國(guó)下沉市場(chǎng)酒店集團(tuán)品牌影響力分析報(bào)告》。數(shù)據(jù)顯示，十家酒店企業(yè)中，尚美生活酒店覆蓋三線城市的數(shù)量最高，酒店數(shù)量高達(dá)1603，位列第一，其次為錦江國(guó)際，以 1555家酒店排名第二。

????????覆蓋率上，十大酒店企業(yè)中，尚美生活、錦江國(guó)際三線城市覆蓋率達(dá)100%，華住酒店、首旅酒店均為97%，格林酒店位居第五，東呈國(guó)際酒店、洲際酒店覆蓋率分別為80%和54%，其他酒店均未超50%。

????????在四線城市，尚美生活城市覆蓋數(shù)量繼續(xù)領(lǐng)跑。數(shù)據(jù)顯示，覆蓋四線城市的酒店企業(yè)中，尚美生活酒店數(shù)量最多，高達(dá)1242，位列第一;其次為錦江國(guó)際，以1230家酒店排名第二。其中，尚美生活、錦江國(guó)際、華住集團(tuán)、首旅酒店、格林酒店、東呈國(guó)際四線城市覆蓋率均超70%，尚美生活高達(dá)100%，錦江國(guó)際99%，華住集團(tuán)、首旅酒店、格林酒店均在80%以上。

????????而在五線城市，尚美生活覆蓋數(shù)量仍為第一，市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。

????????綜上所述，尚美生活在下沉市場(chǎng)中數(shù)量最多，高達(dá)3487家，占總數(shù)量的25%，下沉市場(chǎng)覆蓋率高達(dá)95%，全面領(lǐng)跑下沉市場(chǎng)。

????????為何尚美生活能超越錦江、華住等一眾酒店，成為徹頭徹尾的下沉市場(chǎng)勝利者呢?這和尚美生活從創(chuàng)立以來(lái)就深耕下沉市場(chǎng)的戰(zhàn)略密不可分，當(dāng)一直被忽略的下沉市場(chǎng)成為巨頭們眼中的新機(jī)會(huì)時(shí)，尚美生活早已以先行者的身份在三至五線城市探索行業(yè)十年有余。

????????尚美生活的創(chuàng)始人馬英堯，江湖人稱“小馬哥”。2009年，他帶著一張卡，開(kāi)著一輛車，花了一年時(shí)間，訪遍了全國(guó)兩百多個(gè)縣城，調(diào)研三四線城市的酒店數(shù)據(jù)。

????????雖然當(dāng)時(shí)業(yè)界普遍不看好小城市的市場(chǎng)，但是馬英堯卻信心滿滿，他發(fā)現(xiàn)，許多縣級(jí)城市大多都是招待所或私人小旅館，價(jià)格便宜，但設(shè)施和服務(wù)都很低端，這是一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)。

????????2010年，主打“三四線城市、40-60間房、小而美”品牌定位的第一家尚客優(yōu)快捷酒店在一片質(zhì)疑聲中應(yīng)運(yùn)而生，承擔(dān)下攻打下沉市場(chǎng)的使命。

????????正如馬英堯所言：“下沉市場(chǎng)不是資本家的后方，真正需要的是能沉淀下來(lái)做實(shí)事兒的企業(yè)。”價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量和效率，成為了尚美生活能夠跑出來(lái)的三大關(guān)鍵。

????????5年過(guò)后，尚客優(yōu)酒店在全國(guó)門(mén)店數(shù)量突破1000家，成為行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的在5年內(nèi)達(dá)成千店規(guī)模的品牌;截至目前，尚美生活城市旗下酒店數(shù)超過(guò)5500家，門(mén)店覆蓋全國(guó)324個(gè)城市。

????????11年長(zhǎng)跑中，尚美生活以先知先覺(jué)的前瞻戰(zhàn)略，先行布局下沉市場(chǎng)，并加速品牌升級(jí)，始終飛速奔跑在下沉市場(chǎng)的行業(yè)賽道上，并成為了其中的佼佼者。

????????疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩鲁潦袌?chǎng)的生意并不好做，而尚美生活用十多年的時(shí)間、在三四線城市摸爬滾打出來(lái)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從小鎮(zhèn)之王發(fā)展成為下沉市場(chǎng)之王，從最初不被看好的行業(yè)攪局者，成為了下沉市場(chǎng)的“新隱形冠軍”。

????????在強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)之下，近日，《HOTELS》雜志公布2020年度“全球酒店集團(tuán)225強(qiáng)”排名，尚美生活躍居為全球第14名，比19年的全國(guó)第16名上升2個(gè)名次，規(guī)模首度趕超國(guó)際品牌凱悅。

????????布局“酒店+”，重塑下沉酒店市場(chǎng)

????????事實(shí)上，尚美生活取得上述成績(jī)毫不意外。

????????很多人對(duì)下沉市場(chǎng)的理解是：他們是早期的拼多多用戶。實(shí)際上，便宜不是下沉市場(chǎng)的特質(zhì)，消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)才是。在消費(fèi)意識(shí)升級(jí)下，下沉市場(chǎng)人群開(kāi)始更多地追求品質(zhì)保障，要好東西，也要平衡性價(jià)比。

????????反映在酒店上，除了高品質(zhì)住宿的要求之外，住客在社交、娛樂(lè)、情感認(rèn)同等精神層面也有更多需求。尚美生活旗下酒店極具創(chuàng)新精神，在提升住宿品質(zhì)之外，在“酒店+IP”、“酒店+業(yè)態(tài)”、“酒店+新零售”等方面積極布局，打造了一系列跨界IP，為客人帶來(lái)新鮮體驗(yàn)，在百花齊放的酒店市場(chǎng)中快速嶄露頭角。

????????在酒店+IP方面，尚美生活近年來(lái)先后與騰訊電競(jìng)、同道大叔、大英博物館、樂(lè)刻運(yùn)動(dòng)、赫本貓等大型IP品牌合作，打造了一系列各具特色的主題酒店。

????????例如與騰訊電競(jìng)合作的電競(jìng)賽事主題酒店，覆蓋全年齡段，騰訊游戲+B站電競(jìng)搶搶資源聯(lián)合，會(huì)員特權(quán)全覆蓋;與同道大叔合作的親子星座主題酒店，圍繞親子功能+年輕化設(shè)計(jì)元素搭配，打造新青年父母最愛(ài)家庭風(fēng)格;與“大英博物館”合作的國(guó)內(nèi)首個(gè)藝術(shù)商旅酒店蘭歐酒店，酒店與藝術(shù)跨界演繹，讓普通人也可以體驗(yàn)“在藝術(shù)中醒來(lái)”。

????????酒店+業(yè)態(tài)上，尚美生活體系內(nèi)孵化了咖啡、烘焙、書(shū)店等多個(gè)生活服務(wù)品牌，也與麥當(dāng)勞、COSTA等多家知名連鎖餐飲品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，在酒店大堂里通過(guò)酒店+咖啡、酒店+書(shū)店等方式為客人們提供更好的服務(wù)，同時(shí)提升酒店坪效。

????????酒店+體驗(yàn)上，尚美生活推出了聯(lián)合辦公的跨界服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了商務(wù)人士在辦公、聚會(huì)、餐吧的自由切換。例如，在酒店內(nèi)將小罐茶的茶室空間落地，滿足客人商務(wù)會(huì)客、休閑放松的多元需求。

????????而在酒店+新零售的探索上，尚美生活也有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。早在2015年，尚美生活就提出“住酒店不花錢(qián)”的概念，探索酒店與零售的結(jié)合。目前，尚客優(yōu)品、蘭歐、M酒店都引入了零售理念，利用住宿場(chǎng)景提供沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)。

????????例如，前文提到的大英博物館IP蘭歐酒店，除了經(jīng)營(yíng)空間展示外，還出售大英博物館文創(chuàng)衍生產(chǎn)品，整個(gè)衍生消費(fèi)都納入組合收入范疇，即顧客在消費(fèi)這些產(chǎn)品時(shí)，能夠享受綜合抵扣住房成本進(jìn)而獲得性價(jià)比更高的服務(wù)與體驗(yàn)。

????????通過(guò)戰(zhàn)略合作的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，尚美生活打破了行業(yè)界限，不僅滿足了下沉市場(chǎng)人群高品質(zhì)的住宿需求，而且與行業(yè)TOP的品牌IP共同打造了一種新型互利的生態(tài)圈，拓展出了無(wú)限的商業(yè)變現(xiàn)空間。

????????酒店業(yè)進(jìn)軍下沉市場(chǎng)的集結(jié)號(hào)已經(jīng)吹響，尚美生活通過(guò)一系列跨界IP與“酒店+”的創(chuàng)新，將為下沉市場(chǎng)提供非常值得參考的商業(yè)范本。

????????結(jié)語(yǔ)

????????國(guó)家形勢(shì)大勢(shì)所趨，市場(chǎng)增量機(jī)會(huì)遍地，能抓住這波發(fā)展契機(jī)的，一定是那些敢于與大勢(shì)、變化、不確定性同頻共振的品牌。

????????下沉市場(chǎng)的激戰(zhàn)還未結(jié)束，但對(duì)于尚美生活而言，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)筑牢。充足的準(zhǔn)備加上過(guò)硬的“內(nèi)功”，尚美生活還有很多故事可以講。

《電鰻快報(bào)》